Все разделы
/ Финансы /
Страницу Назад
Поискать другие аналоги этой работы
15 Мотивация персонала на "падающем" рынкеID: 131023Дата закачки: 19 Декабря 2013 Продавец: Elfa254 (Напишите, если есть вопросы) Посмотреть другие работы этого продавца Тип работы: Работа Форматы файлов: Microsoft Office Описание: Из-за падения продаж сейлз-менеджеры компании "Брок-инвест-сервис" потеряли почти 70% своих доходов. Для сотрудников это стало шоком: какой смысл работать за такие деньги? Но в компании нашли способ мотивировать персонал на падающем рынке. В ноябре прошлого года объем продаж "Брок-инвест-сервиса" снизился более чем в четыре раза по сравнению с докризисным уровнем. Доходы продавцов упали почти на три четверти. Из-за невыполнения плана сотрудники лишились переменной части зарплаты и получили только оклад — 20-25 тыс. руб. в месяц. "Мы давили на людей: давайте объемы, давайте планы, но в сложившейся ситуации они их выполнить не могли", — рассказывает директор по персоналу "Брок-инвест-сервиса" Ольга Бекунова. Среди сотрудников началась паника. Они не могли повлиять ни на клиентов, которые стали гораздо меньше покупать и задерживали оплату, ни на поставщиков, из-за которых в ассортименте компании появились дыры. Не видя перспектив, менеджеры по продажам предложили вообще отменить планы, которые заведомо невыполнимы. После того как пятеро из 28 продавцов уволились, руководители компании поняли: в условиях падающего рынка систему материальной мотивации нужно выстраивать по-другому. Три кита. Первым делом топ-менеджеры отменили четыре из семи плановых показателей, которые было невозможно выполнить: по ассортименту, количеству позиций в заказе, числу выполненных заказов и количеству дополнительных услуг. В декабре у продавцов остались лишь такие обязательные пункты: объем продаж, уровень наценки и дебиторская задолженность. "Люди увидели, сколько могут заработать", — говорит Ольга Бекунова. Накал страстей снизился, однако многим по-прежнему казалось, что продавать в прежнем объеме нереально. Кастрация планов. Итоги декабрьских продаж подтвердили несбыточность планов: вместо положенных 1500 тонн металла на человека менеджеры продали лишь по 350. Если бы сотрудникам не выплатили премию по итогам года, новый год они опять бы встретили с голым окладом. Стало ясно, что нормы выработки тоже нужно пересматривать. В январе 2009-го топ-менеджеры скорректировали план на год и рассчитали новые показатели. Теперь от менеджеров требовалось продавать 800 тонн металла в месяц со средней наценкой не ниже 15% (как и до кризиса) и с уровнем дебиторской задолженности не более 25% (раньше было 18%). Подстройка планов под реалии рынка вдохновила продавцов. "Люди стали меньше трепать языком, больше звонить по клиентам", — вспоминает Ольга Бекунова. В январе продавцы взяли планку 620 тонн, в феврале — 800, хотя и недотянули по показателям наценки и дебиторской задолженности. По сравнению с ноябрем прошлого года их доходы выросли в среднем на 30 тыс. руб., но все еще оставались на 10-20 тыс. меньше докризисного уровня. Люди окончательно поверили в реалистичность планов, когда менеджер Марина Головина первой выполнила план по всем показателям, заработав к окладу 67 тыс. руб. Размер файла: 6,7 Кбайт Фаил: (.zip)
Коментариев: 0 |
||||
Есть вопросы? Посмотри часто задаваемые вопросы и ответы на них. Опять не то? Мы можем помочь сделать! Некоторые похожие работы:СИНЕРГИЯ Управление человеческими ресурсами - Тест 100 баллов 2023 годМТИ МосТех МосАП МФПУ Синергия Управление проектами Тест 90 из 100 баллов 2023 год Тест Кадровая политика и кадровый аудит 89 вопросов с ответами. 2015. Управление проектами. Итоговая аттестация. Итоговый и компетентностный тесты. (ответы на тесты Синергия, МТИ, МосАП) Ответы на тест "Конкуренция". Синергия Готовый тест с ответами "Конкуренция в предпринимательстве". МФПУ "Синергия", МОИ, МОСАП Как вывести из кризиса машиностроительный холдинг. Кейс. Ещё искать по базе с такими же ключевыми словами. |
||||
Не можешь найти то что нужно? Мы можем помочь сделать! От 350 руб. за реферат, низкие цены. Спеши, предложение ограничено ! |
Вход в аккаунт:
Страницу Назад
Cодержание / Финансы / Мотивация персонала на "падающем" рынке
Вход в аккаунт: