Страницу Назад
Поискать другие аналоги этой работы
10 Использование вопросов для выявления скрытых потребностей в продажахID: 119634Дата закачки: 23 Октября 2013 Продавец: Slolka (Напишите, если есть вопросы) Посмотреть другие работы этого продавца Тип работы: Работа Форматы файлов: Microsoft Office Описание: Успешные встречи обычно начинаются с ситуационных вопросов, с помощью которых можно получить исходную информацию. Однако опытные люди быстро переходят к проблемным вопросам, которые выявляют скрытые потребности и помогают заключить сделку. Одни вопросы оказывают больше влияния, чем другие. Но какие именно? Можем ли мы классифицировать вопросы таким образом, чтобы помочь самим себе выстроить более действенную модель навыков задавания вопросов? Это предполагает существование двух типов вопросов: Выявляющие вопросы, которые задаются покупателям, об их проблемах или скрытых потребностях. Развивающие вопросы, которые развивают выявленные скрытые потребности до уровня явных. Идея найти спонсора для начального исследования оказалась достаточно привлекательной, и мы обратились в крупную международную компанию. Руководство компании разрешило нам ездить вместе с их продавцами и наблюдать использование вышеуказанных вопросов во время встреч по продажам. Вот какие выводы мы сделали из этого предварительного исследования: Выявляющие вопросы теснее связаны с успехом мелких продаж. И не удивительно — скрытые потребности лучше прогнозируют успех мелких продаж, поэтому вопросы, выявляющие скрытые потребности, должны оказывать большее влияние на успех именно мелких продаж. Оказалось, что существует больше одного типа выявляющих вопросов. Дальнейшее исследование должно определить эти подтипы и установить, какие из них теснее всего привязаны к успеху. Развивающие вопросы, безусловно, важны и имеют более сильную привязку к успеху, чем выявляющие вопросы. Однако идентифицировать развивающий вопрос крайне сложно, поэтому эта категория требует тщательной проверки, если мы хотим получить работающую структуру постановки вопросов. Сначала мы решили подробно рассмотреть более простую проблему. Какие есть подтипы выявляющих вопросов и как эти подтипы связаны с успехом? Размер файла: 12,9 Кбайт Фаил: (.zip)
Коментариев: 0 |
||||
Есть вопросы? Посмотри часто задаваемые вопросы и ответы на них. Опять не то? Мы можем помочь сделать! Некоторые похожие работы:СИНЕРГИЯ Маркетинг Тест 98 баллов 2023 годСИНЕРГИЯ Управление человеческими ресурсами - Тест 100 баллов 2023 год СИНЕРГИЯ Клиентоориентированность Тест 87 баллов 2023 год СИНЕРГИЯ Командная работа и лидерство Тест 100 баллов 2023 год Контрольная работа и Лабораторные работы №№1-3 по дисциплине: Проектирование информационных систем. Вариант №14 СИНЕРГИЯ Маркетинг Тест 97 баллов 2024 год СИНЕРГИЯ Анализ, синтез и интеграция подходов в современной организационной психологии Тест 100 баллов Ещё искать по базе с такими же ключевыми словами. |
||||
Не можешь найти то что нужно? Мы можем помочь сделать! От 350 руб. за реферат, низкие цены. Спеши, предложение ограничено ! |
Вход в аккаунт:
Страницу Назад
Cодержание / Менеджмент / Использование вопросов для выявления скрытых потребностей в продажах
Вход в аккаунт: