Задачи по маркетингу (вариант 24-й)

Задание №1
Оптовая торговая организация в течение ряда лет занималась реализацией продуктов питания. В связи с изменением рыночной ситуации балы разработана новая ассортиментная политика: постепенный переход к узкой специализации (чай, кофе).
Троим опытным агентам отдела продаж было поручено сконцентрироваться на поиске новых клиентов (потенциальных покупателей). Выполняя эту работу, все трое в течение месяца посетили определенное число потенциальных покупателей.
Рассчитайте среднюю стоимость одного визита каждого агента.
Сравните рассчитанные показатели и сделайте вывод.

Задание №2
Фирма «Ключ», являющаяся новосибирским филиалом московской оптовой торговой организации с одноименным названием, осуществляет продажу стройматериалов по традиционной оптовой технологии. Покупатели – средний и мелкие организации, магазины, строительные фирмы, индивидуальные предприниматели.
В последнее время в деятельности филиала стала проявляться тенденция сокращения числа постоянных клиентов, уменьшения среднего размера заказов и сокращения объема продаж.
По поручению начальника отдела продаж головной организации для выявления сбоев в технологии продажи в новосибирском филиале фирмы «Ключ» был проведен выборочный опрос оптовых покупателей. В результате исследования выяснилось, что по частоте упоминания претензии покупателей к фирме выстроилась следующим образом (в убывающем порядке):
1. Слишком долгое ожидание погрузки при отпуске товаров (при самовывозе).
2. Нарушение графиков доставки товаров (при централизованной поставке).
3. Утомительное оформление документов на продажу.
4. Плохое качество дорожного покрытия при подъезде к складам и на территории складского комплекса.
5. неприветливый персонал.
6. маленький и неудобный зал товарных образцов.
7. Одинаковое отношение к постоянным и «разовым» покупателям.
Для ликвидации сбоев в традиционной оптовой технологии продажи было предложено осуществить следующие мероприятия:
1. компьютеризировать рабочее место диспечера, регулирующего доставку товаров покупателям (1500 у.д.е.);
2. с целью повышения уровня взаимодействия с клиентами регулярно проводить тренинги с работниками фирмы, приглашая для этого соответствующих специалистов (200 у.д.е.);
3. увеличить численность работников склада (500 у.д.е.);
4. усилить контроль за доставкой товаров покупателям (400 у.д.е.);
5. разработать систему материального и морального стимулирования работников склада в зависимости от скорости обслуживания покупателей (800 у.д.е.);
6. установить специальную компьютерную программу по оформлению заказов клиентов и осуществлению расчетов с ними (1500 у.д.е.);
7. расширить площадь зала товарных образцов, пригласить дизайнера для разработки проекта его оформления (750 у.д.е.);
8. разработать перечень способов поддержания отношений с клиентами, в том числе с постоянными (200 у.д.е.);/
9. асфальтировать территорию складского комплекса (1000 у.д.е.).
Реализация этих мероприятий проводилась поэтапно в течение 8 месяцев по следующей схеме:
1-2й месяцы – внедрение мер по совершенствованию коммуникационного взаимодействия с клиентами и отслеживание эффекта;
3-4й месяцы – внедрение мер по совершенствованию передачи права собственности на товар и отслеживание эффекта;
5-6й месяцы - внедрение мер по совершенствованию элемента физической передачи товара покупателю и отслеживание эффекта;
7-8й месяцы – внедрение мер по удержанию клиента (поддержанию длительных отношений) и отслеживание эффекта.
Такая схема была необходима, чтобы выявить наиболее эффективное направление инвестирования в технологию продажи. Иначе говоря, руководство головной организации получило ответ на вопрос: от инвестирования в какой элемент технологии продажи получен наибольший и наименьший эффект?
Вам необходимо продемонстрировать степень эффективности инвестирования в каждой из четырех основных элементов технологии продаж путем сравнения полученного дополнительного дохода за счет увеличения объема продаж и размера инвестиций (стоимости мероприятий).

Проведены подробные расчеты, все данные сведены в таблицы

Год сдачи - 2013
Оценка - "отлично"