Анализ и совершенствование сбытовоЙ политики организации (на примере ооо искра )

Введение…………………………………………………………………….
3
1. Теоретические основы управления сбытовой политикой организации……………………………………………

6

1.1 Сущность и основные элементы сбытовой политики………………..
6

1.2 Управление политикой распределения………………………………..
11

1.3 Управление политикой ценообразования…………………………….
14

1.4 Управление политикой стимулирования сбыта…………………….
22
2. Анализ сбытовой политики ООО «искра»…………………
31

2.1 Общая характеристика организации…………………………………..
31

2.2 Характеристика рынка безалкогольной продукции…………………..
32

2.3 Анализ сбытовой политики организации……………………………...
37
3 Рекомендации по совершенствованию управления сбытовой политикой ООО «ИСКРА»……………………………..

42

3.1 Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта безалкогольной продукции ООО «Искра»………………………………..

42

3.2 Разработка программы стимулирования сбыта……………………….
48

3.3 Разработка рекламной компании ООО «Искра» ………......................
53
Заключение………………………………………………………………..
68
Список использованных источников и литературы...
71
Приложения ……………………………………………………………….
73
Введение
Центральная проблема современного бизнеса заключается не в дефиците товаров, а в дефиците потребителей. Мировые производители в основной своей массе могут произвести продукции намного больше, чем могут купить мировые потребители. Производство, превышающее реальный спрос, – это результат работы разрозненных конкурентов, планирующих нереальное увеличение рыночной доли. Перепроизводство приводит к гиперконкуренции. Конкуренты, отчаянно стремящиеся привлечь покупателей, снижают цены и увеличивают объемы продаваемых по демпинговым ценам товаров. Такие стратегии ведут к снижению прибыли, банкротству некоторых компаний, увеличению числа слияний и приобретений фирм.
В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного распределения и обмена продукта, т.е. сбыта, цель которого –удовлетворение человеческих нужд и потребностей.
Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, практиковать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д.
Управление обменом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.
Торговля – одна из древнейших профессий в мире. Людей, занимающихся этим делом, называют по-разному: продавцы, торговые агенты, коммивояжеры, торговые консультанты, инженеры по сбыту, агенты, менеджеры, маркетинговые представители и т.д.
Служба сбыта играет важную роль связующего звена между компанией и ее потребителями. Во многих случаях торговые агенты служат в одно и то же время двум хозяевам – продавцу и покупателю. Прежде всего, они представляют компанию перед клиентом. Они находят новых клиентов и доводят до их сведения информацию о предлагаемых компанией товарах и услугах. Осуществляя продажу, они обращаются непосредственно к потребителю, проводя для него презентации, устраняя разногласия, устанавливая цены и сроки поставок и, наконец, заключая саму сделку. Кроме того, торговые агенты предоставляют потребителям необходимые услуги, проводят маркетинговые исследования и аналитические обобщения, составляют отчеты по продажам.