Зачет "Организация продаж". Тест на 37 вопросов

Тест по дистанционному курсу
Организация продаж

Примечание к заполнению ответов на тест:
1.Для ответа на вопрос справа от правильного ответа в пустой ячейке таблицы необходимо поставить отметку .
2.На вопросы, отмеченные возможны несколько вариантов ответа.
3.На вопросы, отмеченные необходимо дать ответ самостоятельно.

Номер вопроса Вопрос Варианты ответа
  Ответ 1 Ответ 2 Ответ 3
1В чем заключается суть технологии продаж «Обслуживание»? У продавца есть четкая ориентация на клиента, и нет ориентации на продукт  У продавца есть четкая ориентация на продукт, и нет ориентации на клиента  У продавца нет ориентации ни на продукт , ни на клиента 
2В чем заключается суть технологии продаж «Агрессивные»? Задача обслужить клиента и подать заявку на организацию работ по предоставлению данному клиенту определенных услуг при наличии технической возможности у телекоммуникационной компании  Некая реклама, персонифицированная на уровне продаж, то есть вложенная в уста продавцов Мнимое удовлетворение всех потребностей компании-клиента, и реальное удовлетворение потребностей сотрудника этой компании 
3.В чем заключаются риски по технологии продаж «Спекулятивные»? С уходом продавца из телекоммуникационной компании уходят и его клиенты  Продавец, как правило, ведет себя пассивно и не стремится перейти к активной продаже  Если появится конкурент, который реально удовлетворит все потребности клиента по услуге, то покупатель уйдет к нему 
4.Технология продаж «Консультативные» к какому типу продаж относится? Пассивные  Активные  Полуактивные 
5.Почему реклама не всегда дает результаты и не продает? 
6.По каким параметрам можно классифицировать клиентов? По размеру компании  По рентабельности клиента  По количеству потребляемых услуг 
7.Что такое SMART-цель? Это цель, поставленная на основе принципа ПВВИ  Это конкретная, достижимая, измеримая, соотносимая и определенная во времени цель.Это цель, поставленная на основе SWOT-анализа 
8.Когда необходимо использовать принцип ПВВИ? При встрече с клиентом  При завершении сделки  Всегда 
9.Какими способами можно уточнять информацию о клиенте? Промышленный шпионаж  Телефонные переговоры  Личная встреча 
10.Каковы принципы расстановки приоритетов при выборе способа уточнения информации о клиенте? Желание клиента  Рентабельность клиента  Желание продавца 
Номер вопроса Вопрос Варианты ответа
  Ответ 1 Ответ 2 Ответ 3
11.Для чего необходима корректировка? Для эффективной подготовки к продаже  Для составления клиентской базы  Для формирования ассортиментной матрицы 
12.Какие типичные ошибки могут совершаться при ведении телефонных переговоров? Неясная цель разговора  Неблагоприятное время для звонка  Неумение закончить разговор, боязнь обидеть партнера при затянувшейся беседе 
13.Какие существуют этапы планирования телефонных переговоров? Проведение SWOT-анализа  Разработка корпоративного дресс-кода  Подготовка списка потенциальных покупателей 
14.Какие правила необходимо соблюдать при ведении телефонных переговоров? Потенциального клиента называть полным именем  Потенциального клиента пригласить в офис компании  Потенциального клиента переадресовать сотрудникам технической поддержки 
15.Какие методы можно использовать для прохождения «фильтра» при ведении телефонных переговоров? Принцип «Бутерброда»  Метод «Отсутствия»  Метод «Дверной ручки» 
16.Какие методы можно использовать для привлечения внимания при ведении телефонных переговоров? Метод «Отсутствия»  Метод «Вне компетенций»  Метод «Очевидные факты» 
17.Какие мотивы могут быть у клиентов? Экономия  Тщеславие  Высокомерие 
18.В чем заключается суть метода «Воронка»? За открытым вопросом задаются закрытые вопросы  За закрытым вопросом задаются открытые вопросы  Задаются только открытые вопросы 
19.В чем заключается суть метода СПИН? На основе проблем в ситуациях клиента формируются предложения продавца  На основе задач клиента формируются предложения продавца  На основе неудач клиента формируются предложения продавца 
20.В чем заключается суть метода «Раскрытие»? 
21.Какие типы презентаций существуют? Презентация-дегустация  Презентация-мотивация  Презентация-делегация 
Номер вопроса Вопрос Варианты ответа
  Ответ 1 Ответ 2 Ответ 3
22.Какова структура презентации? 1. Корректирующая часть.
2. Открывающая часть.
3. Вводная часть.
4. Основная часть.
5. Обзорная часть.
6. Завершающая часть.
7. Постпрезентационная часть.  1. Подготовительная часть.
2. Открывающая часть.
3. Вводная часть.
4. Основная часть.
5. Обзорная часть.
6. Завершающая часть.
7. Постпрезентационная часть.  1. Подготовительная часть.
2. Ознакомительная часть.
3. Вводная часть.
4. Основная часть.
5. Обзорная часть.
6. Завершающая часть.
7. Постпрезентационная часть. 
23.Какие основные типы ораторов существуют? Проповедник  Шагающий человек  Футболист 
24.Какие стандартные возражения клиентов существуют? Это не качественно  Это слишком дешево  Это слишком дорого 
25.Какова последовательность работы с возражениями?  понять суть.
 выслушать;
 определить истинность;   выслушать;
 определить истинность;
 понять суть.   определить истинность;
 выслушать;
 понять суть. 
26.Какова последовательность работы с жалобой? 1. Выслушайте.
2..Уточните.
3. Предложите решение.   1. Выслушайте.
2. Предложите решение.
3. Уточните.   1. Уточните.
2. Выслушайте.
3. Предложите решение. 
27.Какие виды сигналов о покупке существуют? Вербальные  Невербальные  Вербальные и невербальные 
28.Что такое администрирование? 
29.Что входит в организацию работы отделов продаж? Планирование объемов и структуры продаж  SWOT-анализ  Контроллинг 
30.Какие виды структур отделов продаж существуют? Конкурентная  Адаптивная  Сервисная 
31.Какие виды планирования существуют? Стратегическое  Тактическое  Оперативное 
32.Какие факторы необходимо учитывать при планировании продаж в компании и каков характер их воздействия? Маржинальный доход  Ценовая политика  Маркетинговые исследования 
33.Что относится к ключевым плановым показателям при планировании структуры и объема продаж? Структура продаж  Внереализационные расходы  Нагрузка на сеть 
Номер вопроса Вопрос Варианты ответа
  Ответ 1 Ответ 2 Ответ 3
34.Какие показатели оценки эффективности рассчитываются? Срок окупаемости проекта  Рентабельность клиента  Результативность 
35.Какие функции социального управления существуют? Презентация  Адаптивность  Профессиональная подготовка 
36.Что такое мотив? Комплексное воздействие внешних и внутренних факторов  Комплексное воздействие внутренних факторов  Комплексное воздействие внешних факторов 
37.Какие основные элементы мотивационной системы существуют?

2013г.Сибгути, зачет