Практическое задание 3. Кейс .Мыловаренная мануфактура.

Практическое задание 3
Исходные данные:
В консалтинговую фирму (роль консультантов в данном случае выполняют слушатели курса) обратилось руководство компании «Уральская мыловаренная мануфактура».
Заказчик поставил перед консультантами фирмы задачу дать экспертное заключение об эффективности существующих бизнес-процессов, определить их преимущества и недостатки, а также обосновать возможные направления изменений существующих бизнес-процессов.
Основные задачи по ситуации:
• согласование базовых правил работы группы;
• построение общей схемы работы компании;
• формулировка миссии;
• выработка и согласование основных стратегических целей компании;
• выявление ключевых бизнес-процессов;
• согласование ключевых бизнес-процессов;
• выбор процессов для реинжиниринга;
• обосновать необходимость проведения реинжиниринга;
• разработать проект реинжиниринга (обязательно указать цель, этапы проведения реинжинринга, временные ограничения, необходимые ресурсы)
Для эффективной работы в группе необходимо сформировать основные правила ее работы, среди которых могут быть: аргументация своей позиции, коллегиальность принятия решений, активность всех членов группы и т.д.
Следующий этап работы – построение общей схемы функционирования компании, что позволит наглядно отразить все укрупненные процессы, происходящие в компании и выявить недостающие составляющие в работе компании.
После разработки схемы работы компании, определяется миссия компании. Вторая задача — это согласование небольшого числа целей более низкого уровня, которые непосредственно вытекают из главной цели и миссии.
Заключительный этап работы – предложения по реинжинирингу бизнес-процессов.
Работа выполняется студентами самостоятельно с использованием лекционного материала.
Требования к работе.
Работа оформляется в виде пояснительной записки, включающей графический, табличный и иллюстративный материал. Рекомендуется следующий порядок размещения материала в пояснительной записке:
• титульный лист;
• содержание;
• основное содержание работы;
• литература;
• приложения.
Пояснительная записка оформляется на бумаге стандартного формата А4, на одной стороне листа, через 1,5 интервала, шрифт - Times New Roman №14. Лист пояснительной записки должен иметь поля слева 25-30мм, справа – 10мм, сверху и снизу – 20-25 мм.
Все листы должны быть пронумерованы арабскими цифрами и скреплены. Первой страницей работы считается титульный лист, который не нумеруется, второй – содержание. На нем и на последующих страницах ставятся порядковые номера.
Графические, табличные и иллюстративные материалы должны иметь название, соответствующий номер и сопровождаться краткими пояснениями.
Общий объем работы – 5-7 страниц.
Заканчивается проект списком используемой литературы, который оформляется по ГОСТу.
Текст пояснительной записки должен обязательно содержать библиографические ссылки на источники цитат и заимствований, представленные в списке использованной литературы.
Описание текущей ситуации
«Уральская мыловаренная мануфактура» выпускает мыло ручной работы. Конкуренция на этом рынке растет, а продажи падают. Кроме того, все осложняет сезонный фактор. Что можно придумать для увеличения сбыта?
«Уральскую мыловаренную мануфактуру» создали супруги Одеговы в 2009 году, когда увлечение россиян мылом ручной работы, средствами для ванн и банными аксессуарами росло. Разноцветное и яркое мыло с ароматами трав, цветов, фруктов, шоколада и других ингредиентов стало модным подарком. Предприятие расположено в Ижевске. «Город находится на стыке Поволжья и Предуралья, Урал нас вдохновляет, отсюда и название компании», — поясняет коммерческий директор Дмитрий Одегов.
«Уральская мыловаренная мануфактура» производит около 2 тонн мыла в месяц, но готова делать в три раза больше. Компания также занимается дистрибуцией сопутствующих товаров (мочалки, веники, мыльницы и др.), а недавно начала выпускать средства для ванн и натуральную косметику. Сейчас в ее ассортименте более 250 позиций товаров собственного производства и более 200 позиций товаров других производителей. На предприятии работают 17 человек, производственные и складские площади занимают около 500 кв. м. Выручка компании с начала 2013 года составляет 1–1,3 млн руб. в месяц.
К 2012 году продажи мыла ручной работы в России, по мнению Одегова и других экспертов, достигли своего пика и перестали расти. Многие небольшие магазинчики (95% клиентов Одегова — индивидуальные частные предприятия) закрываются, не проработав и года. Взамен появляются новые, но далеко не все они умеют грамотно выстроить продажи премиальных продуктов.
Предприниматель пытается найти новые устойчивые каналы сбыта, новые продукты, а также перспективный формат для собственной розницы, которую планирует развивать.
Будни мыловаров
Компания выпускает мыло под маркой UralSoap. «Отпускная цена натурального мыла, сделанного из пальмового и оливкового масел, — 70–80 руб. за 100 г, мыла на глицериновой основе — около 65 руб.», — поясняет Одегов. Стоимость сырья составляет около 50% стоимости продукции. «С каждой позиции мы получаем примерно одинаковую маржу 50%. Но мыла пока продаем больше всего», — рассказывает Дмитрий. На оплату постоянных издержек (аренда помещения, налоги и зарплата сотрудников) уходит примерно 500 тыс. руб. в месяц.
В свое время Одеговы получили заказ стоимостью 3 млн руб.: косметическая компания, работающая по принципу сетевого маркетинга, заказала партию мыла под своей маркой. «Мы почувствовали перспективу и решили рискнуть. Расширили производственные площади, наняли дополнительный персонал. Чтобы работать с крупными клиентами, надо быть готовыми производить большие объемы», — говорит Дмитрий. К тому времени он понял, что нужно искать серьезных покупателей на крупные партии.
Сегодня выручка от всех небольших магазинов, с которыми работает «Уральская мыловаренная мануфактура», составляет около 1 млн руб. в месяц в сезон (декабрь, февраль, март), а в летние месяцы не превышает 200 тыс. руб. Таких магазинов у компании сейчас около 200. «Успешные торговые точки выкупают продукции на 250 тыс. руб. в год, но их меньшинство. Объемы других не превышают 20–40 тыс. руб. в год», — говорит Дмитрий. По его словам, чтобы бизнес был прибыльным, нужно работать с выручкой от 2 млн руб. в месяц.
Магазины, где присутствует продукция компании, распределены по стране более или менее равномерно, но этого нельзя сказать о спросе. Продажи в Южном и Сибирском федеральных округах гораздо выше, чем в остальных. Большая часть населения России, во всяком случае в регионах, не может покупать мыло за 200 руб. для каждодневного использования (владельцы магазинов с небольшой проходимостью добавляют к продукции маржу в среднем 200%). Такой продукт охотно берут в качестве подарка, поэтому бизнес сильно зависит от сезона. Падение спроса в межсезонье также способствует тому, что магазины клиентов часто закрываются.
Кто в обойме
Конкуренция на рынке мыла ручной работы растет: в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Краснодаре есть свои производители, и местные клиенты предпочитают работать с местными же поставщиками. Новые игроки возникают чуть ли не каждый день, даже в Ижевске у Одегова недавно появился конкурент. «Барьер вхождения на рынок ручного мыловарения невысок. Мы начинали с небольшого помещения площадью 30 кв. м, в котором работали четыре человека. Первоначальные инвестиции составили около 350 тыс. руб.», — рассказывает Дмитрий. Мыло можно изготовить и на собственной кухне, а рецепты найти в любом женском журнале или на сайтах. Мыловары-любители продают свою продукцию в интернете, а производителей, выпускающих мыло ручной работы в промышленных масштабах, по словам Одегова, в России уже больше 30, они даже начинают теснить западных игроков, которые познакомили россиян с этой продукцией.
Однако ажиотажный спрос на мыло прошел — каждый новый производитель забирает часть клиентов у старых. В то же время интерес к мылу ручной работы стали проявлять торговые и аптечные сети. Местные региональные сети готовы пробовать продукцию «Уральской мыловаренной мануфактуры» без оплаты «входных билетов». Но пока объемы продаж у сетей небольшие, и даже при их наценке 40% стоимость мыла ручной работы существенно превышает стоимость обычного. «В супермаркетах наша продукция стоит на полках рядом с бытовой химией и мылом за 25 руб. Чтобы покупатель понимал, почему оно стоит дороже, надо объяснить, в чем его отличие от обычного. Нужны продавцы-консультанты, правильная подача товара и размещение его на отдельной полке и промостойках, а также создание линейки брэндированных продуктов», — говорит Дмитрий.
Взаимодействие с крупным ритейлом Одегов считает перспективным направлением. Правда, мыло в брусках супермаркетам не подходит — компания поставляет им товар, упакованный небольшими кусками. Но этого недостаточно. «Ассортимент, который мы производили для небольших магазинчиков и бутиков, надо расширять. Растет спрос на натуральную косметику и средства по уходу за телом. Это модный тренд, большинство наших конкурентов стараются производить такие товары», — говорит Одегов. Наладить же производство кремов на существующих площадях можно, технология изготовления натурального крема ненамного сложнее выпуска мыла.
Мыльные брэнды
Целенаправленно искать новые каналы сбыта и новых клиентов Одегов начал в конце прошлого года, для чего создал отдел продаж из четырех человек. Раньше такого отдела не было, небольшие компании находили производителя сами, через сайт, а на SEO-продвижение и контекстную рекламу «Уральская мыловаренная мануфактуры» тратила около 30 тыс. руб. в месяц.
Каждый из сотрудников отдела продаж целенаправленно прорабатывает по два федеральных округа. «Клиентская база увеличилась в три раза», — рассказывает Дмитрий. Выросло количество небольших заказчиков, перспективным оказалось сотрудничество с рекламными агентствами, которые предлагают своим клиентам мыло с логотипом в качестве сувенирной продукции. «Для рекламных агентств мы уже выполнили один большой заказ на 600 тыс. руб. и несколько маленьких», — говорит Одегов. Мыло и кремы предлагают и салонам красоты. Сейчас клиентами компании являются несколько десятков салонов. Правда, закупают они мало — на 2–3 тыс. руб. в месяц.
Недавно компания разработала три новых брэнда. Премиальный брэнд предназначен для супермаркетов уровня «Азбуки вкуса». Уже готовы дизайн упаковки и промостоек, линейка продукции, которая включает шампунь, маску для волос, пилинг и масло для тела, гейзеры для ванны и мыло в подарочной упаковке. «Средняя стоимость одной позиции — около 400 руб.», — поясняет коммерческий директор. У Одегова есть предварительные договоренности с сетями, начать продажи он планирует в течение месяца.
Для двух других брэндов «Уральская мыловаренная мануфактура» пока разработала только концепт — линейка продукции и рецептура будут готовы через три-четыре месяца. Один из брэндов планируется продавать в аптечных сетях, второй — в магазинах парфюмерии и косметики. Средняя стоимость позиции — 150–250 руб. В общей сложности Одегов готов потратить по 1 млн руб. на запуск и продвижение каждого из брэндов, включая размещение промостоек в супермаркетах, промоакции в местах продаж, продвижение в интернете. От использования торговой марки UralSoap компания планирует постепенно отказаться.
Есть и менее затратный путь — искать клиентов на изготовление продукции private label, заказчиками которой могут стать те же розничные и аптечные сети и косметические MLM-компании. Успешный опыт большого заказа у компании уже есть, есть и запросы на пробные партии на сумму около 20 тыс. руб. «Здесь можно ожидать больших объемов, но на быстрый прирост клиентов рассчитывать не проходится. Подписание контракта с крупными клиентами длится месяцами», — говорит Дмитрий.
Думает предприниматель и о собственной рознице. «У западных игроков, таких как Lush или Stenders, есть фирменные сети, работающие в России на условиях франшизы. Их опыт показывает, что лучший способ продвижения — собственные магазины», — считает Одегов.
Но создавать еще один Lush он не хочет, рынок уже насыщен мыльными бутиками. Кроме того, в регионах они активно торгуют зимой, в праздники, но простаивают летом. «Нужно найти формат, обеспечивающий круглогодичную торговлю. Первый магазин я готов открыть хоть сейчас. В Ижевске затраты на открытие небольшого магазинчика-лавки площадью 12 кв. м не превысят 300 тыс. руб.», — говорит он. Пока же компания запускает интернет-магазин. Существенного увеличения продаж этот канал не принесет, но, по мнению Одегова, будет служить продвижению компании и ее брэндов.
Цель предпринимателя — загрузить производство и увеличить выручку минимум до 2 млн руб. в месяц, а также преодолеть сезонность спроса, характерную для подарочной продукции. В компанию он уже вложил около 2 млн руб., но готов инвестировать в два раза больше, если получит результат.

Полное решение кейса с оценкой отлично.