Кейс Midlands Switchgear Limited.

Интерактивная деятельность (решение кейса)
Кейс Midlands Switchgear Limited.
Midlands Switchgear Limited — крупный производственный концерн, находящийся
в Уолверхэмптоне. Он был основан в 1904 г., и его первоначальный рост объяснялся
активным расширением трамвайных услуг в первой половине XX века.
Сегодня компания главным образом полагается на продажи своей продукции
региональным компаниям, занимающимся поставками электричества, а также National
Power and PowerGen, национальному производителю электроэнергии. Ее продукция
широко используется в сетях распределения электроэнергии, в частности на
электрических подстанциях. Она выпускает коммутационное оборудование, однако
многие из компонентов для себя закупает. К закупаемым компонентам относятся
трансформаторы тока, реле, переключатели и пакетники, из которых производится
сборка. Компания придерживается политики поставок от двух привилегированных
поставщиков из пяти имеющихся по каждому закупаемому компоненту. Это делается для
того, чтобы гарантировать непрерывность поставок, поскольку в отрасли, где действует
компания, необходима мгновенная реакция на запросы рынка. Здесь проявляется
тенденция, которая стала особенно наглядной после приватизации электрической
отрасли в начале 1990-х годов.
Отдел закупок отвечает за регулярные заказы материально-технических средств,
но помимо этого на его работу влияют следующие люди:
1. Фил Стоунхаус, бакалавр наук (специализация — инженер-электрик),
являющийся коммерческим директором. Он отвечает за продажи и маркетинг, контракты
и транспортировку;
2. Мартин Джильберт, бакалавр наук (специализация — инженер-электрик),
член Института инженеров-электриков, директор, отвечающий за инженерное
направление и проектирование продукции;
3. Рой Янг, бакалавр наук (специализация — инженер-электрик) и доктор
(электроника), также являющийся членом Института инженеров-электриков. В компании
он является техническим директором, отвечает за разработку продукции и выступает в
качестве «пожарника», если надо снять технические претензии заказчиков;
4. Харольд Чарльзуорт, дипломированный член Института главных
бухгалтеров-аналитиков. Он отвечает за финансовое направление в целом, но в данном
случае его вклад связан с вопросами составления бюджета и определения себестоимости
продукции.
Национальный рынок Великобритании для продукции компании не считается
особенно чувствительным к цене. Британские производители традиционно
отгораживаются от европейских и других конкурентов несколькими нетарифными
барьерами. Основным из них является способность производителей коммутационного
оборудования обеспечивать сервисную поддержку в очень оперативном режиме.
Физически сущность дистрибуции электроэнергии в Великобритании отличается от
систем, применяемых во многих других странах, включая и государства Европейского
союза, поэтому, хотя это является неофициальным нетарифным барьером, прежде чем
небританские соперники смогут конкурировать, им необходимо разбираться в
технических особенностях и развить соответствующую инфраструктуру, что может быть
для них очень накладно.
При закупках компонентов для коммутационного оборудования особенно важно
учесть следующее:
спецификации заказчиков для производителей инструментов;
качество продукции, что обычно означает, что закупки делаются у надежных
поставщиков;
наличие запасных частей и предоставление обслуживания;
оперативная доставка заказов;
цена.
Задания:
1. Каковы недостатки структуры, отвечающей за принятие решений в Midlands
Switchgear Limited, с точки зрения:
a) самой Midlands Switchgear Limited;
b) компании, которая хотела бы стать ее надежным поставщиком?
2. Что, по вашему мнению, является основными угрозами, с которыми
сталкивается Midlands Switchgear Limited?
3. Как вы считаете, что должна предпринять компания, идентифицировав эти
угрозы, чтобы предотвратить их?
4. С точки зрения компании-поставщика, которая хочет продавать реле
компании Midlands Switchgear Limited, подготовьте стратегию продаж, при помощи
которой вы начнете с ней взаимодействовать.