СИБИТ_Кейс_Ведение_переговоров

Интерактивная деятельность (анализ практической ситуации)

Разбор и подготовка решения по ситуации подразумевает развитие познавательных навыков учащихся, критического и творческого мышления, умения самостоятельно конструировать ход своих рассуждений. Опираясь на знания, полученные в ходе изучения основной и дополнительной литературы, учиться формулировать проблему.
Описание ситуации содержит практические задания в сфере управления, требующие выполнения на основе использования теоретических знаний, полученных в ходе изучения материалов по дисциплине.
От студента требуется из описания предложенной ситуации описать и обосновать задачи взаимодействия на различных этапах
переговорного процесса, заполнить предложенную ниже (таблица 1) и подготовить по ней отчет с пояснениями.

Таблица 1
Задачи взаимодействия на различных этапах переговорного процесса

Этапы переговоров Решаемые задачи (применительно к конкретной ситуации)
1. Установление контакта 
2. Предъявление начальных позиций и выяснение интересов 
3. Формирование общего коммуникативного пространства 
4. Выход в позицию сотрудничества 
5. Разрешение противоречий 
6. Принятие общего решения 

 Ситуация 1. «Техника убеждения».

Роли: Торговый представитель; Заведующая магазином, принимающая решение.
Торговый представитель давно работает с этой торговой точкой - магазином среднего объема продаж в спальном районе. Недалеко есть больница и дальше по улице - выход метро, что обеспечивает неплохую проходимость покупателей (покупательский поток.)
Торговый представитель пришел, чтобы предложить новую рекламную акцию - лотерею для покупателей. Лотерея будет проводиться по чекам. Все, купившие товар, поставщиком которого является компания ТП, предположим кексы, должны