Задание СИТУАЦИЯ 19. Деловое общение

СИТУАЦИЯ 19
Американская компания WoodCo Incorporated, занимавшая устойчивые позиции на рынке деревообрабатывающего оборудования США и Канады, в середине 80-х годов компания создала несколько филиалов в Европе и стала заниматься глубокой переработкой древесины и торговлей лесоматериалами. У компании появился интерес к российскому рынку леса и пиломатериалов. Требовалось подыскать российского партнера.
Руководство компании WoodCo Incorporated, договорился с основным собственником леспромхоза, 58-летним Виктором Гордеевым, о сотрудничестве. Для завершения переговоров, детальной проработки финансовой стороны сотрудничества и уставных документов руководство WoodCo Inc. решило направить в Тверскую область молодую сотрудницу фирмы мисс Диану Пирсон.
За неделю до приезда в тверской леспромхоз Пирсон отправила факс Гордееву с точным временем прибытия. Кроме того, в факсе содержалась просьба подготовить к приезду бухгалтерскую документацию и аналитическую справку по финансовому состоянию леспромхоза и краткий обзор положения на рынках лесопродукции и лесоперерабатывающего оборудования. Кроме того, Пирсон интересовали налоги, экспортно-импортное законодательство России. Исчерпывающую информацию по этим вопросам она рассчитывала получить от своего российского партнера при первой же встрече.
Диана Пирсон и переводчик прибыли в Тверь утренним поездом и были встречены заместителем Гордеева, Юрием Шерстней, который доставил гостей к начальству леспромхоза, где Диану Пирсон ждало некоторое разочарование. Гордеев заставил гостей ждать в приемной: у него заканчивалось оперативное совещание. Гордеев поздоровался с гостями и сделал комплимент Диане Пирсон, на что Диана сухо предложила перейти к делу. Гордеев начал встречу с обширного вступления по истории своего города. Особо остановился на красотах местной природы. «Для того чтобы успешно экспортировать лесную продукцию, - продолжал Гордеев, – нужно поставить хорошее и современное американское оборудование». Далее Гордеев объяснил гостям, что леспромхоз имеет большую социальную значимость для района, поскольку обеспечивает работой население. «Для нас прибыль никогда не была главной целью. Важно дать людям заработать. Это наш моральный и социальный долг», – сказал он.
На предложение Дианы Пирсон «начать с финансового и маркетингового анализа проекта и посмотреть бухгалтерскую документацию, потому что завтра вечером она уезжает, а вопросы требуют времени», Гордеев возразил: «Бумаги - завтра утром, а сегодня надо увидеть предприятие и людей». Во время утренней встречи Гордеев показал гостям несколько страниц плохо переведенного текста с общими рассуждениями о прибыльности экспорта леса. Диана Пирсон всегда стремилась называть вещи своими именами и гордилась этой чертой собственного характера. Бегло просмотрев страницы текста, переданные ей Гордеевым, мисс Пирсон, стараясь быть максимально вежливой и корректной, высказала ряд замечаний, особо отметив, что «документ не отвечает на ряд важнейших вопросов в области управления финансовыми потоками и вообще не затрагивает проблему сбыта». Замечания, высказанные по документу, обидели Гордеева. Подводя итоги общей беседы, Гордеев отметил, что, встреча была очень важной, потому что руководители русской и американской компаний впервые познакомились. «Вы знаете, – сказал он Диане, – законы часто меняются. Пусть их изучают юристы. Они за это деньги получают. А мы верим в людей». И добавил: «Мы ждем Вас в гости летом. Мы познакомим его с руководством района и организуем встречу с губернатором области. И документы можно будет подписать».
Но переговоры более не возобновлялись…

Задание.
Проанализируйте ситуацию. Определите, какие специфические черты руководителя леспромхоза, сформированные в период административно-командной системы, проявились при проведении переговоров между российскими и американскими представителями? Ответ обоснуйте. Сформулируйте рекомендации.
А) Приверженность организационной иерархии.
Б) Безынициативность.
В) Творческий подход к работе.