От поведения покупателя - к эффективной продаже. Возможности прогнозирования и управления

Цена:
10 руб.

Состав работы

material.view.file_icon
material.view.file_icon bestref-71815.doc
Работа представляет собой zip архив с файлами (распаковать онлайн), которые открываются в программах:
  • Microsoft Word

Описание

Зададим себе простой и в то же время сложный вопрос: почему в одной организации два продавца продают идентичные продукты и услуги на идентичных территориях при идентичной ценовой политике и при этом достигают разных результатов? Можно найти легкое объяснение, сказав, что у них разные таланты, но если не кривить душой, то, во-первых, мы не знаем, на чем в действительности основаны результаты деятельности этих продавцов - на таланте, опыте или подготовке. Во-вторых, концентрация только на врожденных качествах пускает нас по порочному кругу постоянной погони за "талантами", а подготовка уже имеющегося персонала совершенно игнорируется. Поэтому давайте рассмотрим данную ситуацию более подробно.

Если взглянуть на процедуру продажи в линейном измерении, то ее можно представить как определенный путь: продавец берет продукт (конечно, не все продукты можно "взять") и несет его потенциальному клиенту. Иногда имеет место улица с двусторонним движением, ибо в ряде случаев клиента нужно привести на свою территорию. И в том и в другом случае продавцу необходимо влиять на клиента, чтобы достичь факта продажи. Для рассмотрения этого влияния пройдемся вдоль пути, используя своеобразную метафору:

Продавец стучится в закрытую дверь клиента, дверь открывается

Если продавец и покупатель не знают друг друга, то возможными вариантами первой реакции покупателя по отношению к продавцу могут быть:

Этот человек выглядит нормально (и дверь остается открытой)

Какой неприятный тип (и дверь захлопывается).

Итак, первое впечатление определяет, может ли продажа состояться в принципе. Таким образом, мы подходим к первому направлению влияния на клиентов - эмоциональному. Данное направление охватывает не только начало разговора: должна установиться духовная близость между покупателем и продавцом, поддерживаемая на протяжении всего диалога.

Вернемся к нашему продавцу, стоящему у двери, который сумел произвести приятное первое впечатление. Теперь ему нужно убедить потенциального покупателя в преимуществах предлагаемого товара. Для этого он должен знать свой товар и уметь ответить на любой вопрос, интересующий клиента. Здесь возникает второе направление влияния на клиентов - здравый смысл, и тут недостаточно только понравиться покупателю. При продаже корпоративным клиентам значение технического знания продукта (услуги) становится еще более существенным, ибо в данной области процесс купли-продажи менее подвержен эмоциональным воздействиям. Клиент хочет, чтобы его убедили. Фактор знания продукта требует нашего уточнения: это должно быть не просто владение параметрами продукта, а умение преподнести его с позиций интересов клиента.
Мотивационный анализ поведения покупателей
Введение Теоретические основы мотивационного анализа поведения покупателей Маркетинг, как неотъемлемая категория рынка Общая характеристика мотивации в поведении покупателей Факторы, влияющие на поведение покупателей Мотивационный анализ поведения покупателей ОАО «Промприбор» Технико-экономическая характеристика ОАО «Промприбор» Анализ маркетинговой деятельности ОАО «Промприбор» Анализ факторов, оказывающих влияние на потребительское поведение на рынке ОАО «Промприбор» Заключение Список использо
User evelin : 19 июля 2015
42 руб.
Факторы психологического характера, влияющие на поведение покупателей (или клиентов)
Тема: Факторы психологического характера, влияющие на поведение покупателей (на материалах ОАО «Солнечный сок», г. Минск) Объект курсовой работы: ОАО «Солнечный сок», г. Минск Ключевые слова: маркетинг, эффективность, предприятие, потребители, потребности, спрос, психологические факторы, дизайн, упаковка, реклама, спрос. Цель курсовой работы: рассмотреть и проанализировать факторы психологического характера, влияющие на поведение потребителей В работе рассмотрены сущность и значение маркетин
User Lokard : 15 октября 2013
10 руб.
Контрольная работа по дисциплине «Управление продажей товаров и услуг» Тема: 12. Управление ассортиментом с учетом психосоциального поведения покупателей.
Введение……………………………………………………………………….3 1. Управление ассортиментной политикой торговой организации, планированию и формированию структуры ассортимента………………..4 2. Принципы управления ассортиментом с учетом психосоциального поведения покупателей на примере торговой точки…….…………………9 Заключение…………………………………………………………………..18 Список используемой литературы………………………………………….19 Актуальность темы: ассортиментной политикой – одно из главных направлений деятельности каждого предприятия. Особенно это направл
User Aronitue9 : 5 мая 2012
20 руб.
Подходы и оценки эффективности розничной продажи товаров на примере магазина ООО "Аннушка"
Оглавление: Введение 1 Роль и значение розничной продажи товаров и обслуживание покупателей 1.1 Сущность и содержание розничной продажи товаров 1.2 Характеристика методов розничной продажи товаров 1.3 Услуги, оказываемые розничными торговыми предприятиями 2 Организационно – экономическая характеристика магазина ООО «Аннушка» 2.1 Организационная характеристика предприятия 2.2 Материально – техническая база предприятия 2.3 Экономическая характеристика предприятия 2.4 Внешняя среда предпр
User evelin : 2 ноября 2013
5 руб.
Природні умови та ресурси Омської області
План 1. Географічне положення Омської області 2. Кліматичні особливості Омської області 3. Корисні копалини 4. Природні зони 5. Населення Список літератури 1. Географічне положення Омської області Омська область утворена 7 грудня 1934 року. До складу її входить 31 адміністративний район. Вона розташована на півдні великої Західно-Сибірської рівнини. Межує з Томській, Новосибірській, Тюменській і Казахстанської областями. За конфігурацією територія області нагадує складний многокутник, ви
User DocentMark : 27 сентября 2013
Станок-качалка 2 с кривошипным уравновешиванием-Плакат-Картинка-Фотография-Чертеж-Оборудование для добычи и подготовки нефти и газа-Курсовая работа-Дипломная работа-Машины и оборудование нефтяных и газовых промыслов-Технологические машины и оборудование-Ф
Станок-качалка 2 с кривошипным уравновешиванием-Плакат-Картинка-Фотография-Чертеж-Оборудование для добычи и подготовки нефти и газа-Курсовая работа-Дипломная работа-Машины и оборудование нефтяных и газовых промыслов-Технологические машины и оборудование-Формат Picture-Jpeg
User leha.nakonechnyy.92@mail.ru : 19 декабря 2017
186 руб.
Станок-качалка 2 с кривошипным уравновешиванием-Плакат-Картинка-Фотография-Чертеж-Оборудование для добычи и подготовки нефти и газа-Курсовая работа-Дипломная работа-Машины и оборудование нефтяных и газовых промыслов-Технологические машины и оборудование-Ф
ГОСТ Р 52752-2007. Опалубка. Методы испытаний
Настоящий стандарт распространяется на мелко- и крупнощитовые опалубки и их элементы, предназначенные для возведения монолитных железобетонных и бетонных конструкций зданий и сооружений и устанавливает методы статических испытаний нагружением элементов опалубок по показателям несущей способности и жесткости, а также методы испытаний элементов опалубки и возводимых в опалубке железобетонных и бетонных конструкций зданий и сооружений по показателям точности геометрических параметров, установленных
User Lokard : 28 июня 2013
20 руб.
Экзаменационное задание Ценообразование
Тест 1. Что оказывает сдерживающее воздействие на потребителя в процессе существования товарообменных операций? 2. Общие черты, какой рыночной структуры не характерны для монополистической конкуренции: 3. В каком из перечисленных условий поставки оплачен фрахт до порта назначения? ...
User удальцова : 10 февраля 2015
50 руб.
up Наверх