От поведения покупателя - к эффективной продаже. Возможности прогнозирования и управления
Состав работы
|
|
|
|
Работа представляет собой zip архив с файлами (распаковать онлайн), которые открываются в программах:
- Microsoft Word
Описание
Зададим себе простой и в то же время сложный вопрос: почему в одной организации два продавца продают идентичные продукты и услуги на идентичных территориях при идентичной ценовой политике и при этом достигают разных результатов? Можно найти легкое объяснение, сказав, что у них разные таланты, но если не кривить душой, то, во-первых, мы не знаем, на чем в действительности основаны результаты деятельности этих продавцов - на таланте, опыте или подготовке. Во-вторых, концентрация только на врожденных качествах пускает нас по порочному кругу постоянной погони за "талантами", а подготовка уже имеющегося персонала совершенно игнорируется. Поэтому давайте рассмотрим данную ситуацию более подробно.
Если взглянуть на процедуру продажи в линейном измерении, то ее можно представить как определенный путь: продавец берет продукт (конечно, не все продукты можно "взять") и несет его потенциальному клиенту. Иногда имеет место улица с двусторонним движением, ибо в ряде случаев клиента нужно привести на свою территорию. И в том и в другом случае продавцу необходимо влиять на клиента, чтобы достичь факта продажи. Для рассмотрения этого влияния пройдемся вдоль пути, используя своеобразную метафору:
Продавец стучится в закрытую дверь клиента, дверь открывается
Если продавец и покупатель не знают друг друга, то возможными вариантами первой реакции покупателя по отношению к продавцу могут быть:
Этот человек выглядит нормально (и дверь остается открытой)
Какой неприятный тип (и дверь захлопывается).
Итак, первое впечатление определяет, может ли продажа состояться в принципе. Таким образом, мы подходим к первому направлению влияния на клиентов - эмоциональному. Данное направление охватывает не только начало разговора: должна установиться духовная близость между покупателем и продавцом, поддерживаемая на протяжении всего диалога.
Вернемся к нашему продавцу, стоящему у двери, который сумел произвести приятное первое впечатление. Теперь ему нужно убедить потенциального покупателя в преимуществах предлагаемого товара. Для этого он должен знать свой товар и уметь ответить на любой вопрос, интересующий клиента. Здесь возникает второе направление влияния на клиентов - здравый смысл, и тут недостаточно только понравиться покупателю. При продаже корпоративным клиентам значение технического знания продукта (услуги) становится еще более существенным, ибо в данной области процесс купли-продажи менее подвержен эмоциональным воздействиям. Клиент хочет, чтобы его убедили. Фактор знания продукта требует нашего уточнения: это должно быть не просто владение параметрами продукта, а умение преподнести его с позиций интересов клиента.
Если взглянуть на процедуру продажи в линейном измерении, то ее можно представить как определенный путь: продавец берет продукт (конечно, не все продукты можно "взять") и несет его потенциальному клиенту. Иногда имеет место улица с двусторонним движением, ибо в ряде случаев клиента нужно привести на свою территорию. И в том и в другом случае продавцу необходимо влиять на клиента, чтобы достичь факта продажи. Для рассмотрения этого влияния пройдемся вдоль пути, используя своеобразную метафору:
Продавец стучится в закрытую дверь клиента, дверь открывается
Если продавец и покупатель не знают друг друга, то возможными вариантами первой реакции покупателя по отношению к продавцу могут быть:
Этот человек выглядит нормально (и дверь остается открытой)
Какой неприятный тип (и дверь захлопывается).
Итак, первое впечатление определяет, может ли продажа состояться в принципе. Таким образом, мы подходим к первому направлению влияния на клиентов - эмоциональному. Данное направление охватывает не только начало разговора: должна установиться духовная близость между покупателем и продавцом, поддерживаемая на протяжении всего диалога.
Вернемся к нашему продавцу, стоящему у двери, который сумел произвести приятное первое впечатление. Теперь ему нужно убедить потенциального покупателя в преимуществах предлагаемого товара. Для этого он должен знать свой товар и уметь ответить на любой вопрос, интересующий клиента. Здесь возникает второе направление влияния на клиентов - здравый смысл, и тут недостаточно только понравиться покупателю. При продаже корпоративным клиентам значение технического знания продукта (услуги) становится еще более существенным, ибо в данной области процесс купли-продажи менее подвержен эмоциональным воздействиям. Клиент хочет, чтобы его убедили. Фактор знания продукта требует нашего уточнения: это должно быть не просто владение параметрами продукта, а умение преподнести его с позиций интересов клиента.
Похожие материалы
Мотивационный анализ поведения покупателей
evelin
: 19 июля 2015
Введение
Теоретические основы мотивационного анализа поведения покупателей
Маркетинг, как неотъемлемая категория рынка
Общая характеристика мотивации в поведении покупателей
Факторы, влияющие на поведение покупателей
Мотивационный анализ поведения покупателей ОАО «Промприбор»
Технико-экономическая характеристика ОАО «Промприбор»
Анализ маркетинговой деятельности ОАО «Промприбор»
Анализ факторов, оказывающих влияние на потребительское поведение на рынке ОАО «Промприбор»
Заключение
Список использо
42 руб.
Факторы психологического характера, влияющие на поведение покупателей (или клиентов)
Lokard
: 15 октября 2013
Тема: Факторы психологического характера, влияющие на поведение покупателей (на материалах ОАО «Солнечный сок», г. Минск)
Объект курсовой работы: ОАО «Солнечный сок», г. Минск
Ключевые слова: маркетинг, эффективность, предприятие, потребители, потребности, спрос, психологические факторы, дизайн, упаковка, реклама, спрос.
Цель курсовой работы: рассмотреть и проанализировать факторы психологического характера, влияющие на поведение потребителей
В работе рассмотрены сущность и значение маркетин
10 руб.
Контрольная работа по дисциплине «Управление продажей товаров и услуг» Тема: 12. Управление ассортиментом с учетом психосоциального поведения покупателей.
Aronitue9
: 5 мая 2012
Введение……………………………………………………………………….3
1. Управление ассортиментной политикой торговой организации, планированию и формированию структуры ассортимента………………..4
2. Принципы управления ассортиментом с учетом психосоциального поведения покупателей на примере торговой точки…….…………………9
Заключение…………………………………………………………………..18
Список используемой литературы………………………………………….19
Актуальность темы: ассортиментной политикой – одно из главных направлений деятельности каждого предприятия. Особенно это направл
20 руб.
Подходы и оценки эффективности розничной продажи товаров на примере магазина ООО "Аннушка"
evelin
: 2 ноября 2013
Оглавление:
Введение
1 Роль и значение розничной продажи товаров и обслуживание покупателей
1.1 Сущность и содержание розничной продажи товаров
1.2 Характеристика методов розничной продажи товаров
1.3 Услуги, оказываемые розничными торговыми предприятиями
2 Организационно – экономическая характеристика магазина ООО «Аннушка»
2.1 Организационная характеристика предприятия
2.2 Материально – техническая база предприятия
2.3 Экономическая характеристика предприятия
2.4 Внешняя среда предпр
5 руб.
Другие работы
Рефакторинг. Виключення дублювання коду. Розробка бібліотек класів та знайомство з багатопроектними рішеннями
alfFRED
: 10 октября 2013
ТЕХНІЧНЕ ЗАВДАННЯ
Розробити дві програми для розв’язання квадратних рівнянь (, де ) з різними інтерфейсами користувача (текстовим та графічним).
1. Виключити дублювання коду програм, шляхом оформлення алгоритму розв’язання квадратного рівняння у вигляді класу та винесення його в окрему бібліотеку.
2. Клас розв’язання квадратного рівняння спроектувати таким чином, щоб його можна було використовувати у програмах з будь-яким інтерфейсом користувача.
Опис розробленої програми
Виконавши дану л
10 руб.
Экзаменационная работа по дисциплине: Экономика. Билет №84
Roma967
: 11 июля 2019
Билет №84 к экзамену по дисциплине "Экономика"
Текст ответа должен быть набран на компьютере шрифтом Times New Roman размером 14 п. Шрифт, используемый в иллюстративном материале (таблицы, графики, диаграммы и т. п.), при необходимости может быть меньше, но не менее 10 п.
Межстрочный интервал в основном тексте – одинарный.
Поля страниц должны быть: левое поле – 30 мм; правое поле – 10 мм; верхнее и нижнее поле – 20 мм.
Каждый абзац должен начинаться с красной строки. Отступ абзаца – 12,5 мм от
300 руб.
Поиск информации в Интернете по теме "Учет движения основных средств"
Qiwir
: 5 октября 2013
Содержание
Введение
Глава 1. Общие принципы организации поиска информации по заданной теме в сети интернет
1.1 Поиск с помощью поисковых машин. Примеры использования
1.1.1 Преимущества метода поиска по ключевому слову (фразе)
1.1.2 Недостатки поиска по ключевому слову (фразе)
1.2 Поиск в каталогах информационных ресурсов. Пример применения
1.2.1 Преимущества предметных каталогов
1.2.2 Недостатки предметных каталогов
Глава 2. Аналитический обзор найденных документов по теме "учет движения основны
10 руб.
Криза в умовах ринкової економіки та основні чинники її виникнення
alfFRED
: 31 октября 2013
Поняття "криза" має багато рівнів і трактувань. Вираження "криза" походить від грецького слова "crisis", що означає "вирок, рішення по якому-небудь питанню, або в сумнівній ситуації". Також може означати "вихід, рішення конфлікту". Але сучасне значення слова найбільш часте застосування знаходить у Гіппократа й лікарів: і криза означає вирішальну фазу розвитку хвороби. У цьому змісті мова заходить про "crisis" тоді, коли хвороба підсилює інтенсивність або переходить в іншу хворобу або взагалі зак
10 руб.