Мотивация персонала на "падающем" рынке

Цена:
15 руб.

Состав работы

material.view.file_icon
material.view.file_icon bestref-395095.rtf
Работа представляет собой zip архив с файлами (распаковать онлайн), которые открываются в программах:
  • Microsoft Word

Описание

Из-за падения продаж сейлз-менеджеры компании "Брок-инвест-сервис" потеряли почти 70% своих доходов. Для сотрудников это стало шоком: какой смысл работать за такие деньги? Но в компании нашли способ мотивировать персонал на падающем рынке.

В ноябре прошлого года объем продаж "Брок-инвест-сервиса" снизился более чем в четыре раза по сравнению с докризисным уровнем. Доходы продавцов упали почти на три четверти. Из-за невыполнения плана сотрудники лишились переменной части зарплаты и получили только оклад — 20-25 тыс. руб. в месяц. "Мы давили на людей: давайте объемы, давайте планы, но в сложившейся ситуации они их выполнить не могли", — рассказывает директор по персоналу "Брок-инвест-сервиса" Ольга Бекунова.

Среди сотрудников началась паника. Они не могли повлиять ни на клиентов, которые стали гораздо меньше покупать и задерживали оплату, ни на поставщиков, из-за которых в ассортименте компании появились дыры. Не видя перспектив, менеджеры по продажам предложили вообще отменить планы, которые заведомо невыполнимы. После того как пятеро из 28 продавцов уволились, руководители компании поняли: в условиях падающего рынка систему материальной мотивации нужно выстраивать по-другому.

Три кита. Первым делом топ-менеджеры отменили четыре из семи плановых показателей, которые было невозможно выполнить: по ассортименту, количеству позиций в заказе, числу выполненных заказов и количеству дополнительных услуг. В декабре у продавцов остались лишь такие обязательные пункты: объем продаж, уровень наценки и дебиторская задолженность. "Люди увидели, сколько могут заработать", — говорит Ольга Бекунова. Накал страстей снизился, однако многим по-прежнему казалось, что продавать в прежнем объеме нереально.

Кастрация планов. Итоги декабрьских продаж подтвердили несбыточность планов: вместо положенных 1500 тонн металла на человека менеджеры продали лишь по 350. Если бы сотрудникам не выплатили премию по итогам года, новый год они опять бы встретили с голым окладом. Стало ясно, что нормы выработки тоже нужно пересматривать. В январе 2009-го топ-менеджеры скорректировали план на год и рассчитали новые показатели. Теперь от менеджеров требовалось продавать 800 тонн металла в месяц со средней наценкой не ниже 15% (как и до кризиса) и с уровнем дебиторской задолженности не более 25% (раньше было 18%). Подстройка планов под реалии рынка вдохновила продавцов. "Люди стали меньше трепать языком, больше звонить по клиентам", — вспоминает Ольга Бекунова.

В январе продавцы взяли планку 620 тонн, в феврале — 800, хотя и недотянули по показателям наценки и дебиторской задолженности. По сравнению с ноябрем прошлого года их доходы выросли в среднем на 30 тыс. руб., но все еще оставались на 10-20 тыс. меньше докризисного уровня. Люди окончательно поверили в реалистичность планов, когда менеджер Марина Головина первой выполнила план по всем показателям, заработав к окладу 67 тыс. руб.
Архитектура корпоративных информационных систем, Лабораторные работа №1-2, Все варианты
Тема ЛБ1 : Создание календарного графика проекта Тема ЛБ2 : Агрегирование и консолидация данных проекта с использованием электронной таблицы.
User Fistashka : 16 октября 2017
250 руб.
Тепломассообмен СЗТУ Задача 15 Вариант 70
Определить поверхность охлаждения конденсатора паровой турбины мощностью NT с удельным расходом пара d0, если давление пара в конденсаторе рк, температура охлаждающей воды на входе t′2 равна 10 ºC, а на выходе – на 3 ºC ниже температуры насыщенного пара при давлении рк, кратность охлаждения m; коэффициент теплоотдачи от конденсирующегося пара к охлаждающей воде K.
User Z24 : 1 марта 2026
150 руб.
Тепломассообмен СЗТУ Задача 15 Вариант 70
Гидравлика и гидравлические машины 2009 ДВГУПС Задача 1.2.3 Вариант 4
Вал диаметром D вращается во втулке длиной l с частотой n. При этом зазор между валом и втулкой толщиной δ заполнен маслом, имеющим плотность ρ и кинематическую вязкость v (рис. 1.1). Требуется определить величину вращающего момента M, обеспечивающего заданную частоту вращения вала.
User Z24 : 25 октября 2025
165 руб.
Гидравлика и гидравлические машины 2009 ДВГУПС Задача 1.2.3 Вариант 4
РЕКОНСТРУКЦИЯ РЕМОНТНОЙ МАСТЕРСКОЙ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СПК «РАССВЕТ» с разработкой стенда для разборки трансмиссии тракторов
Содержание Стр. ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………….6 1 АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ФИНАНСОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ…7 1.1 Организационно-экономические условия СПК«Рассвет»………………7 1.2 Обеспеченность основными фондами и эффективность их использования…………………………………………………………………12 1.3 Основные экономические показатели…………………….......................14 1.4 Технико-экономическое обоснование те
User Рики-Тики-Та : 9 октября 2017
825 руб.
up Наверх