Маркетинг. Практические. Кейсы. Задачи.

Практическая работа № 1

Тема: Маркетинговая коммуникация в туристском бизнесе
Цель работы: дать практическое понимание структуры маркетинговых коммуникаций
Вопросы и задания:

Задание 1. Решение задач:
Примеры задач:

1. Сделайте прогноз объема продаж туров в Турцию на июль следующего года, используя метод экстраполяции по скользящей средней, если объем продаж в мае составил 120, в июне – 230, в июле – 90, в августе – 350, в сентябре – 300.

Май Июнь Июль Август Сентябрь
120 230 90 350 300


Прогноз продаж на октябрь (для 5-ти месячного периода) составит:

(120 + 230 + 90 + 350 + 300) / 5 = 218.

Если реальный объем продаж на октябрь составил 218, то прогноз продаж на ноябрь уже будет равен:

(230 + 90 + 350 + 300 + 218) / 5 =237,6

Прогноз продаж на декабрь составит:

(90 + 350 + 300 + 218+237,6) / 5 =239,1

Прогноз продаж на январь составит:

(350 + 300 + 218+237,6+239,12) / 5 = 268,7

Прогноз продаж на февраль составит:

(300 + 218+237,6+239,12+268,7) / 5 = 252,8

Прогноз продаж на март составит:

(218+237,6+239,12+268,7+252,8) / 5 = 243,2
Прогноз продаж на апрель составит:

(243,2+237,6+239,12+268,7+252,8) / 5 = 248,2

Прогноз продаж на май составит:

(248,2+237,6+239,12+268,7+252,8) / 5 = 249,2

Прогноз продаж на июнь составит:

(249,2+237,6+239,12+268,7+252,8) / 5 = 249,4

Прогноз продаж на июль составит:

(249,4+237,6+239,12+268,7+252,8) / 5 = 249,5


2. Рассчитайте бюджет маркетинга исходя из следующих условий:

- бюджет прошлого года составлял 20 000 долл., а объем продаж в текущем году увеличился на 10%;
Ответ
бюджет маркетинга равен 22000 долл.

- норматив затрат
Задание 2. Разработка коммуникационной стратегии.
Порядок проведения: группа разбивается на подгруппы по 2-3 человека. На основе соответствующих стратегий в области продукта и цен каждая подгруппа должна разработать соответствующую коммуникационную стратегию. Для этого необходимо:
1. Установить цели коммуникаций.
2. Определить структуру комплекса коммуникаций- сочетание отдельных элементов продвижения (рекламы, личной продажи, пропаганды и стимулирования сбыта) в комплексе коммуникационной стратегии предприятия.
3. Разработать бюджет комплекса коммуникаций: определить сумму средств по каждому из элементов комплекса.

Практическая работа № 2

Тема: Планирование в сфере маркетинга
Цель работы: развитие навыков планирования сбыта продукции
Вопросы и задания:

Задание 1. Решение кейса:

Агентство HawaiianSights
В течение девяти месяцев своей деятельности агентство HawaiianSights упорно стремилось получить поддержку от туроператоров. Несмотря на предыдущие комментарии многих специалистов и на то, что этот тип тура необходим и будет продаваться без всяких проблем, успех продаж оказался преходящим. Тур был пешеходным, в него входили районы старого Гонолулу, которые обычно не включаются в автобусные туры: 1)гражданский и исторический центр города; 2) деловой центр города и 3) китайский квартал. Этот тур позволял туристам пообщаться и познакомиться с настоящими жителями Гавайев, не ограничиваясь центральной курортной зоной Вайкики, и рассматривался как сопровождаемая гидом экскурсия по историческим местам. Туры начинались со сбора участников в определенном месте в Вайкики. Затем группа размещалась в городском автобусе и после 20-минутной поездки выходила перед зданием муниципалитета столицы. Далее в течение четырех часов им рассказывали об исторических достопримечательностях. Один час группа проводила за ланчем и покупкой в торговом центре FortStreetMall, а затем возвращалась в Вайкики на городском автобусе. Идея организации этого тура принадлежит Эвелин Вако, когда она заметила, что обычные городские туры игнорируют наиболее важную часть Гавайев – ее людей. Большинство туристов проезжают через Гонолулу, обозревая город из автобусов. Эвелин полагала, что, если туристы действительно хотят узнать о Гавайях, им необходимо выходить из автобусов. Она знала, что в Европе пешеходные туры пользуются большим успехом, и решила попробовать их и здесь.
Концепция тура, в котором предусматривалось, что его участники воспользуются городским автобусом, а далее пойдут пешком, значительно отличается от концепции, которую разделяют операторы путешествий и туристические агентства. Поэтому эти структуры мало внимания уделили новому туру и практически с ним не сотрудничали. Кроме того, они считают, что предложенная структура комиссионных в 20 % из 20 долл. (розничная цена для участника) не обеспечивает им достаточных поступлений и поэтому не интересна. Стоимость ланча в эту цену не входит, однако клиенты могли поесть в любом из ресторанов или в других заведениях, которых множество в торговом центре FortStreetMall.
Организаторы предлагали туристам поесть вместе с местными жителями за столами со скамейками, расположенными в тени деревьев. В этом случае они могли познакомиться с жителями Гавайев, внимательно понаблюдать за их жизнью, покормить птиц или просто побродить по менее дорогим магазинчикам.
Во время каждого тура сопровождающие ехали на автобусах вместе со своими группами в исторический центр. До посадки на автобус с участниками проводили ознакомительную беседу и рассказывали, что они увидят во время экскурсии. В частности, говорили, что более 70 % населения Гавайи – это не белое население. Туристы обращают внимание, как автобус, по мере того как он отъезжает все дальше от Вайкики, постепенно из туристического становится автобусом для перевозки местных жителей.
Необычная природа HawaiianSights позволила включить его в туристические буклеты нескольких туроператоров и двух авиакомпаний. Но поскольку число желающих участвовать в этих турах оказалось меньше, чем ожидалось, Эвелин начала искать способы для рекламирования своих туров. Она полагала, что может распространять буклеты среди туристов на улице и это могут сделать девушки, на которых будут надеты национальные юбки из травы. Конечно, это обязательно вызовет какую-то негативную реакцию среди определенной категории населения Гавайев. Эвелин знала, что бюро по организации путешествий, располагающиеся в гостиницах, остаются основным инструментом продаж туров.
Однако операторы одного из таких бюро с самого начала отрицательно отнеслись к ее идее, так как полагали, что клиенты их гостиницы не станут пользоваться городским автобусом. Туристы, выбравшие пешеходный маршрут, считали, что он более интересен, чем обычные автобусные туры. HawaiianSights предлагала либо гарантированное получение удовольствия, либо (если этого не будет) возврат денег, однако до сих пор ни один из участников не выразил никакого недовольства. Несмотря на это, Эвелин никак не удавалось отыскать способ привлечения достаточного числа туристов, чтобы ее идея стала по-настоящему выгодной.

Вопросы для обсуждения:
1. Считаете ли вы, что пешеходный тур HawaiianSights будет привлекателен для большинства туристов, которые посещают Гавайи? Если нет, то почему?
2. Каков вероятный профиль рыночного сегмента для HawaiianSights?
3. Какие приемы продвижения могла бы использовать Эвелин, чтобы продать свой тур 1) туристам, 2) туроператорам, 3) служащим бюро путешествий?
Практическая работа № 3

Тема: Мотивы потребительского поведения
Цель работы: систематизировать мотивы потребительского поведения

Задание 1: Сгруппируйте убедительные слова с ориентацией на базовые потребности человека: