MBA. Синергия. Маркетинг case-курс (1-е и 2-е задание)

Вопросы
Вопрос 1
1.А. Каждая из четырех компаний - лидеров общенационального рынка, начинала с завоевания прочных позиций в своем регионе. Одним из первых направлений стратегического развития для каждой из них являлось развитие рынка (в географическом понимании) – выход в те регионы, где продукция компании ранее не была представлена. Приведите из кейса не менее двух примеров других стратегий роста, которые использовали компании-лидеры сокового рынка. Охарактеризуйте эти стратегии в терминах матрицы Ансоффа.
1.Б. Даже крупные компании при выходе на новые рынки вынуждены использовать стратегию освоения рыночных ниш. Приведите примеры из кейса, указывающие на два возможных недостатка такой стратегии с точки зрения конечной цели – завоевания значимой доли на всем рынке.
Вопрос 2
2.А. Сформулируйте 3 наиболее важных критерия сегментации для рынка соков по регионам России. Приведите краткое обоснование Ваших предложений.
2.Б. Сегмент специальных соков для детей растет высокими темпами. Назовите еще не менее трех условий, которыми должен удовлетворять сегмент, для того, чтобы компании производители признали его привлекательным.
2.В Узкий сегмент соков для детей в возрасте 6 –12 лет, на который ориентирован новый сок «Tropicana Go» компании PepsiCo, характеризуется тем, что покупатель и потребитель на этом сегменте не всегда совпадают. Какие сложности могут быть связаны с позиционированием этого сока?
Вопрос 3
3.А. Практически все основные игроки рынка выпускают для разных ценовых сегментов соки под разными марками. Как можно охарактеризовать такую марочную стратегию. Укажите преимущества и недостатки такой стратегии для компании производителя.
3.Б. Для отдельных марок, также как и для классов продуктов, можно сформулировать концепцию жизненного цикла. На каких фазах жизненного цикла марки наиболее вероятно принятие решения о ребрэндинге. Приведите из кейса примеры ребрэндинга.
Вопрос 4
4.А. Компании-лидеры рынка соков постоянно ведут поиск новых комбинаций вкусов, новых форм, размеров и материалов для упаковки. Перечислите основные этапы проекта разработки и вывода на рынок нового продукта.
4.Б. Проект «8 овощей» (пока) нельзя признать успешным. На каких этапах разработки и вывода нового продукта на рынок были допущены ошибки (по Вашему мнению), какие?
Вопрос 5
5.А. Назовите не менее трех факторов макросреды, которые могут привести к сдвигу вправо кривой спроса на соки в отдельных регионах России. Как влияет сдвиг кривой спроса вправо на показатель «эластичность спроса по цене»?
5.Б. За 2004 г. «Лебедянский» для сока «Тонус» смог увеличить объем продаж в натуральном выражении на 13% при одновременном росте выручки на 39%. На сколько процентов выросла за 2004 г. цена сока «Тонус»?
Вопрос 6
6.А. Какие критерии сегментации учитывают компании - производители соков, когда предлагают соки в упаковках по 0,25, 0,2, 0,5, 1 и 2 литра, в пакетах с завинчивающейся крышкой, в пластмассовых бутылках с завинчивающейся крышкой (по 0,5 л).
6.Б. Приведите из кейса примеры решений в области упаковки, которые были реализованы компаниями-производителями соков как элемент стратегии продвижения.
6.В. Для компаний-производителей упаковки спрос на их продукцию является производным по отношению к спросу на сок. Как могут компании-производители упаковки для соков использовать в своей деятельности стратегии протягивания и проталкивания.
Вопрос 7
7.А. Назовите фазы жизненного цикла продукта. Для каждой фазы укажите специфические задачи, на решение которых может быть нацелена реклама.
7.Б. Если телезритель может вспомнить фрагмент рекламы, например, фразу: «А ты налей и отойди», но не может точно сказать какая марка сока при этом рекламируется, то можно говорить об отсутствии коммуникации. Укажите не менее трех причин, которые могут приводить к отсутствию коммуникации при передаче рекламы через СМИ?
7.В. Назовите два позитивных и два (возможных) негативных аспекта использования в рекламе соков известных спортсменов.
Вопрос 8 /В ответах на вопросы 8.А и 8.Б необходимо представить свои вычисления./
8. А. В каком из регионов России (Таблица 3) был наиболее высоким темп роста доли рынка соков из высокого ценового сегмента (в 2004 г. по сравнению с 2003).
8.Б. В Южном регионе в 2003 г.: средняя цена соков из Низкого ценового сегмента была на 20% меньше средней цены соков из Среднего ценового сегмента; а средняя цена соков из Высокого ценового сегмента - на 20% больше средней цены соков из Среднего ценового сегмента. В каком из ценовых сегментов был достигнут наибольший объем продаж в денежном выражении.
8. В. Определите доли каждого из ценовых сегментов в денежном выражении в общем объеме продаж соков в Южном регионе в 2003 г. Определите, как изменятся эти доли в 2004 г., если в каждой ценовой группе средняя цена сока увеличится на 10%.
Вопрос 9
9.А Укажите не менее двух причин, по которым даже такие крупные игроки на рынке соков, как «Лебедянский», принимают предложения о выпуске продукции под частными марками крупных торговых сетей.
9.Б. На одном из заводов компании производителя объем заказов в 2005 г. на собственную марочную продукцию позволял загрузить имеющиеся производственные мощности на 70%. Расчет себестоимости (общих и удельных затрат) был произведен на базе нормального объема производства, который должен составлять 85% от мощности. После проведения этих расчетов в компанию поступило предложение о выпуске в течение года сока под частной маркой торговой сети, которое позволит довести загрузку производственных мощностей до 80%. Оцените, как принятие этого предложения повлияет на различные виды затрат.
 Общие затраты завода Удельные затраты на собственную марочную продукцию
Постоянные А Б
Переменные В Г
Для каждой из четырех клеток (А, Б, В, Г) необходимо выбрать один из вариантов: уменьшатся / увеличатся / останутся без изменений. Приведите краткое обоснование Вашего ответа.
Вопрос 10
10.А. Для организации продаж своей продукции в других регионах компании-производители обычно должны сделать выбор одного из двух вариантов: использовать региональных дистрибьюторов или создавать собственные представительства в регионах. Для каждого из таких решений укажите возможные недостатки и преимущества
10.Б. Приведите формулу, по которой можно оценить долю рынка компании на основании показателей, характеризующих распределение: числовое распределение, взвешенное распределение, индикатор выбора, доля в обороте. Для каждой компании-производителя соков рост ее доли в обороте какой-либо торговой сети ограничивается не только действиями других компаний-производителей соков. Почему крупные торговые сети ограничивают доли в обороте даже для компаний лидеров. Какие меры могут предпринимать компании-производители для увеличения своей доли в обороте конкретных торговых сетей.
Задание 2.

Описание задания:
• Самостоятельная разработка деловой ситуации на выбранном практическом примере.
• Требования: не более 20-25 страниц.
• Презентация самостоятельной работы с целью обоснования выбранной альтернативы маркетинговых действий, направленной на решение общекорпоративных задач. Время презентации: 45 мин. Форма презентации: слайды, заметки к слайдам.

Рекомендации к написанию самостоятельной работы.
1. Краткая характеристика рынка.
Динамика развития. Современные тенденции. Объём и структура товарного предложения и спроса. Уровень цен. Характеристика потребителей, конкурентов, посредников, поставщиков и т.д.

2. Краткая характеристика компании (предприятия, фирмы) и её положения на рынке.
Краткая история создания. Характеристика основной деятельности. Миссия. SWOT-анализ. Используемые стратегии. Конкурентное положение.

3. Динамика развития (за последние 3-5 лет) и современные проблемы роста компании.
Основные показатели роста: динамика продаж, прибыли, клиентской базы и др. Характеристика основных проблем, с которыми столкнулась компания на нынешнем уровне своего развития (падение оборота, прибыли, потеря клиентов, низкий имидж компании и т.д.).

4. Возможные маркетинговые альтернативы для обеспечения роста компании (не менее двух-трёх).
Новые целевые рынки, ассортимент, цены, распределение, продвижение, партнёрские отношения и т.д.

5. Цифровые данные для оценки альтернатив.
Экономические метрики (выручка, прибыль, доля, затраты, отдача на инвестиции, дивиденды, скидки и т.д.).
Метрики отношения (имидж, лояльность, динамика развития клиентской базы, партнёрские отношения, модели поведения потребителей, жалобы, первичные и повторные покупки и т.д.).

6. Экономические расчёты по обоснованию выбора приемлемого решения.
Оценка альтернатив по безубыточности, прогнозам продаж и рыночной доле, величине прибыли или денежных потоков и т.д.

7. Рекомендации по выбранной альтернативе.
План (программа, проект) конкретных маркетинговых действий.

Работа зачтена.
1 задание: ответы на вопросы
2 задание: презентация