Работник «первого стола»: информационные приоритеты самообразования

От его профессиональных знаний и коммуникативных навыков в значительной степени зависит и эффективная работа аптеки, и завоевание потребительской лояльности, и даже наше собственное здоровье. Ведь именно к нему, нередко минуя врачебный кабинет, мы обращаемся за рекомендациями. На «первостольника» ориентировано большинство корпоративных тренингов, которые ставят, например, такие задачи: в течение 3—5 мин. определить, какой препарат необходимо рекомендовать именно этому клиенту. А ведь в настоящее время в России зарегистрировано свыше 15 000 наименований лекарств. Какие же информационные источники помогают им в повседневной работе? Какие факторы влияют на их информированность о ЛС?
В презентации аналитического исследования COMCON-Pharma на «Аптечном форуме-2006», который проходил весной в Москве, был прелюбопытный слайд «Что может провизор/фармацевт «первого стола»? Приводим дословно:
• стремиться понимать проблемы покупателя;
• давать рекомендации;
• в случае отказа предлагать замены;
• профессионально консультировать;
• быть внимательнее к запросам покупателя;
• понимать глубже баланс интересов в товаропроводящей цепочке;
• улыбаться чаще;
• формировать правильную обратную связь для закупщиков;
• лучше продавать;
• дифференцировать покупателей. Думаем, что продолжать говорить о значимости работника «первого стола» после этого списка уже не стоит. А вот некоторые данные исследования рассмотрим подробнее. Основные постоянные информационные источники, которые были упомянуты провизорами, представлены ни рисунке 1. Главным информационным источником о лекарственных препаратах для аптечных работников остаются справочники лекарств. Об этом заявили 61,5% респондентов. Однако, наряду с этим, достаточно высок авторитет медицинских представителей (51,6%), которые, безусловно, формируют определенное отношение к своим продуктам и тем самым оказывают влияние на рекомендации «первостольников». Заметим также немаловажную роль специализированных изданий, значимость которых отметили 25,6% провизоров, участвующих в опросе.