Кейс Saas Маркетинг

Кейс «Продать и обогнать»: проблемы внедрения технологии SaaSв России.
Ситуация: Для первых ЭВМ разрабатывалось исключительно заказное программное обеспечение. Развитие вычислительной техники предоставило возможность использовать типовые решения с «настройкой под заказчика», появилось понятие «коробочный софт». Созрели предпосылки для инфраструктуры программного обеспечения: не редкость, когда у одного пользователя более одного компьютера (настольный офисный, домашний, ноутбук, планшет), и все эти устройства должны работать по стандартизированной методике, понятной пользователю.
На информационном рынке хорошо себя зарекомендовали программные решения в области SaaS - программное обеспечение как услуга (Softas a Servises). Их отличает то, что никакого собственного программного обеспечения пользователю и не требуется. Все данные, алгоритмы обработки и представления данных находятся на серверах в Интернете, а пользователь работает с ними через стандартный браузер. Где находится этот браузер – такому сервису совершенно не важно. Это может быть и обычный персональный компьютер, и планшет iPad или ПК на базе Google Andriod, и даже мобильный телефон или телевизор. Главное, чтобы был доступ в Интернет.
В Америке и Европе IT-решения для бизнеса в аренду уже довольно популярны, и ими начинают пользоваться даже крупные корпорации. Уже сейчас американский рынок SaaS — это 10% от всех продаж программного обеспечения. В исследовательской компании Gartner ожидают, что к 2014 году сегмент увеличится до 16%, но еще более оптимистичны аналитики из IDC. Там считают, что уже в прошлом году по всему миру было продано SaaS решений на $13,1 млрд., и эти цифры будут расти более чем на 25% в год. К концу 2014 года IDC прогнозирует обороты рынка в $40,5 млрд., при этом производство «коробочного» ПО будет сокращаться. Процесс уже начался, и в 2013 году разработчики традиционного ПО не досчитались $7 млрд.
В России SaaS пока широко не используется. По оценкам консультационного центра Финансовой Академии при Правительстве РФ отечественный SaaS в лучшем случае составляет 3% от американского. Однако аналитики компании Gartner полны оптимизма: они оценили оборот российского рынка SaaS к 2014 на уровне $500 млн.
Экономический кризис, начавшийся в 2008 году и продолжающийся сегодня, заставил задуматься руководство предприятий об эффективности бизнеса и его подразделений. Дефицит бюджетов затронул и IT-департаменты, а сравнение затрат на собственные сервисы и сервисы SaaS все чаще бывает в пользу новых технологий.
Растет заинтересованность в использовании программного обеспечения на условиях аренды. Все больше отечественных IT-компаний выбирают SaaS-направление как приоритетное.
Но рынок SaaS, все-таки, развивается значительно медленнее, чем предсказывали аналитики. Этому есть свои причины:
— высокие требования к пропускной способности каналов связи;
— ввиду того, что SaaS-системы работают в обычных браузерах, они имеют ограниченный функционал: создать веб-сервис на их основе, аналогичный оффлайн-продукту, все еще проблематично;
— имеет место консерватизм пользователей, испытывающих определенное недоверие к SaaS-сервисам и опасающихся за безопасность информации.
Первые две причины касаются технологий, но есть уверенность в том, что развитие ИКТ позволит в ближайшее время решить эти технологические проблемы. Самым серьезным ограничением рынка является третья причина – страх потенциальных клиентов перед неизвестной средой, надежность и защищенность которой вызывает сомнения. Лишь небольшое число компаний, в силу экономических причин отказавшихся от собственных IT-служб, готовы внедрить у себя SaaS-сервисы.
Следует отметить, что возможностей получить несанкционированный доступ к информации, которая хранится на собственных серверах компании, существует не меньше: электронная почта, ICQ и другие средства передачи информации также весьма уязвимы. В западных странах бизнес давно это понял, и ежегодный рост рынка SaaS тому подтверждение.
Существенным ограничением является то, что практически все иностранные SaaS–продукты не адаптированы под российские реалии и не русифицированы. Казалось бы, это открывает широкие возможности для отечественных IT-компаний. Так, компания «Мегаплан» выпустила одноименный SaaS-продукт, ориентированный на управление предприятием. В 2012 году проект получил высокую оценку среди лидеров IT-отрасли. Но, тем не менее, объем продаж даже такого успешного продукта, как «Мегаплан», значительно уступает объемам продаж SaaS –продуктов в других развитых странах (по материалам сайта http://www.e-xecutive.ru/).
Вопросы и задания: В чем заключаются преимущества и недостатки данных информационных систем и технологий? Как ускорить развитие этого направления информационных технологий в России, не допустить утечки потенциальных клиентов на западные сервисы? Какие каналы коммуникаций выбрать для продвижения своего продукта производителям? Каковы внутренние и внешние причины неудач в реализации SaaS –продуктов? Как приучить российского клиента покупать SaaS-продукт, а не коробочное ПО? Рассмотреть представленную ситуацию. Разработать варианты решения проблем и обосновать оптимальный вариант.
Решение:
1. В чем заключаются преимущества и недостатки данных информационных систем и технологий?
2. Как ускорить развитие этого направления информационных технологий в России, не допустить утечки потенциальных клиентов на западные сервисы?
3. Какие каналы коммуникаций выбрать для продвижения своего продукта производителям?
4. Каковы внутренние и внешние причины неудач в реализации SaaS –продуктов?
5. Как приучить российского клиента покупать SaaS-продукт, а не коробочное ПО?
6. Рассмотреть представленную ситуацию. Разработать варианты решения проблем и обосновать оптимальный вариант.

Полное решение ситуации с оценкой отлично.