Зачет по дисциплине: «Организация продаж»

1 В чем заключается суть технологии продаж «Обслуживание»? У продавца есть четкая ориентация на клиента, и нет ориентации на продукт  У продавца есть четкая ориентация на продукт, и нет ориентации на клиента  У продавца нет ориентации ни на продукт , ни на клиента 
2 В чем заключается суть технологии продаж «Агрессивные»? Задача обслужить клиента и подать заявку на организацию работ по предоставлению данному клиенту определенных услуг при наличии технической возможности у телекоммуникационной компании  Некая реклама, персонифицированная на уровне продаж, то есть вложенная в уста продавцов  Мнимое удовлетворение всех потребностей компании-клиента, и реальное удовлетворение потребностей сотрудника этой компании 
3 В чем заключаются риски по технологии продаж «Спекулятивные»? С уходом продавца из телекоммуникационной компании уходят и его клиенты  Продавец, как правило, ведет себя пассивно и не стремится перейти к активной продаже  Если появится конкурент, который реально удовлетворит все потребности клиента по услуге, то покупатель уйдет к нему 
4 Технология продаж «Консультативные» к какому типу продаж относится? Пассивные  Активные  Полуактивные 
5 Почему реклама не всегда дает результаты и не продает? Реклама не продаёт она информирует. Основная задача рекламы - привлечь клиента, заинтересовать. Зайти на сайт, в магазин, сделать звонок в компанию. Соответственно хороший результат рекламы – это увеличение потока клиентов в компании. Если реклама не даёт результата значит скорее всего сделаны следующие ошибки:
1. Продаём медведю капусту. Даём рекламу, не определив точно, кому она предназначена.
2. Ищем детей в «Доме престарелых». Даём рекламу во все возможные СМИ, думая, что таким способом удастся заполучить как можно большее количество покупателей. Выбор СМИ должен напрямую зависеть от специфики товара.
3. Предлагаем потребителю «вчерашние щи». Современные потребители давно уже пресыщены всевозможной стандартной рекламой. Нужно привлекать чем-нибудь более новым и интересным.
4. Продаем капусту по цене ананаса. Даже если товар уникальный и неповторимый, даже если он в тысячу раз лучше, чем у конкурентов, не нужно забывать, что наша целевая аудитория имеет определенный доход, и если цена нашего товара в него никак не вписывается, он автоматически переходит на сторону нашего ближайшего конкурента.
5. Продаём саму капусту, а не здоровье. Люди покупают что-либо, чтобы удовлетворить с помощью этого что-то свои потребности. Девушки хотят выглядеть молодыми и красивыми, бабушки – сохранить здоровье и бодрость духа. Только если мы будем ориентироваться не на свой продукт, а на те потребности, которые он должен удовлетворить, мы сможем успешно продавать. Поэтому умелые рекламщики предлагают нам купить не крем «Черный жемчуг», а молодость, и не «Кальций D3 Никомед», а «здоровые ногти, волосы и зубы».
6. Сами закрываем свои двери. Хотим добиться повышения продаж, но при этом магазин открывается в 10.00, а закрывается в 16-00? А наши потенциальные клиенты – зайцы. А они завтракают, скажем, в 8 утра, а ужинают в 19-00. И почему у нас лишь одна телефонная линия, которую к тому же постоянно занимает секретарь, если мы принимаем заказы на капусту по телефону? К чему вообще торговать, если наши потенциальные клиенты не имеют возможности приобрести наш товар? Не нужно отпугивать клиентов, необходимо подстраиваться под их режим дня, если хотим, чтобы движение наших товаров не прекращалось ни на минуту.

Реклама и PR могут дать результат только при условии, если в компании есть отдел прямых продаж и в нем работают профессионально подготовленные и эффективно работающие сотрудники. С другой стороны – если в данной компании есть отдел прямых продаж, то стабильно высокие продажи могут обеспечиваться вообще без рекламы, а, значит, просто необходимо грамотно организовать работу этого отдела.

зачет