Кейс. СОБАЧИЙ БИЗНЕС

СОБАЧИЙ БИЗНЕС
Оршанское РПО (районное потребительское общество) расположено в 35 км от Йошкар-Олы, столицы Республики Марий Эл. Потребительские общества, которые основаны на средства членов-пайщиков и имеют право вести коммерческую деятельность, появились в России еще в позапрошлом веке. Оршанское РПО возникло в 1916 году, а сейчас в этой структуре работает более 500 человек.
Помимо розничной торговли товарами повседневного спроса (около 30 сельских магазинов) РПО занимается производством сельхозпродукции и промышленных товаров, владеет несколькими кафе и столовыми, предоставляет автотранспортные услуги. За первые десять месяцев 2009 года выручка РПО составила 281,2 млн руб. По закону о потребительских обществах пайщики могут получать только 20% прибыли, остальные деньги должны идти на развитие. «Хочешь не хочешь, а развиваться приходится», — говорит председатель совета Оршанского РПО Надир Гарипов. — Недавно приобрели три колхоза и занялись производством молока».
Основные решения в РПО принимает общее собрание пайщиков, а между собраниями его функции выполняет совет. Но, по мнению председателя совета, успешная коммерческая деятельность в привычных направлениях «рутинна и скучна». Оршанцы креативны, они хотят создавать что-то «для души» — производить и продвигать новые и «неформатные», по выражению Гарипова, продукты. Например, они выпускают подушки с гречишной лузгой, а также «черную соль» — старинный русский продукт, изготавливаемый в печи на основе каменной соли, квасной гущи, яиц и пряных трав. Кроме того, компания создала и запустила новостной проект Fano.ru.
Однако «бизнес для души» тоже должен приносить деньги, и на сегодняшний день самый успешный проект региональных предпринимателей — производство вольеров и будок для собак. Оршанцы запустили его в 2005 году силами пяти человек. Выручка направления за десять месяцев 2009 года составила 4,6 млн руб. В том, что этот проект надо активно развивать, сомнений у Гарипова нет. Но как? Возможных путей несколько, и у каждого из них свои плюсы и минусы.
Собака бывает кусачей
Идея «будочного» бизнеса возникла в процессе размышлений о том, как загрузить имеющийся деревообрабатывающий цех — просто продавать вагонку оказалось невыгодным. Оршанцы стали изучать рынки, перебирать варианты. От производства каких-то видов продукции отказались — слишком сильна конкуренция. А вот будки и вольеры для собак показались привлекательным товаром. «У меня есть собака, но мне раньше никогда не приходило в голову, что вольер и будку для нее можно купить, — говорит Надир Гарипов. — Люди делали такие вещи сами или просили знакомых умельцев».
Предприниматель не скрывает, что в свое время модели вольеров и будок оршанцы во многом скопировали у немцев. В Германии, США, Великобритании и в других странах уже давно есть компании, предлагающие подобные товары, многие из них работают уже более четверти века. «Те, кто живет в собственных домах, имеют охранную собаку, и просто так гулять ее по двору никто не выпустит, — продолжает Гарипов. — Посадите собаку на цепь рядом с будкой, и вы получите злобное существо. Кроме того, и цепь, и ошейник могут порваться. Заботливые хозяева строят для животного вольер, то есть ограждают пространство, в котором собака может свободно передвигаться».
Дешевые вольеры обычно делают из сетки-рабицы, но это вредно для собачьих зубов — пес пытается рвать сетку и скалывает зубы. Кроме того, сетка не самое надежное ограждение. Оршанцы используют в производстве вертикальные металлические трубы. «Вольер бывает с крышей и открытый, с дощатым или бетонным полом. К его стенкам крепится кормушка, в которую можно, не открывая вольера, поставить миски с водой и едой. Есть также дверь, открывающаяся внутрь, чтобы собаку можно было выпустить на прогулку», — описывает Гарипов свою продукцию.
В теплом климате собаке достаточно крыши над головой, в холодном нужна еще и будка, поэтому клиенты часто заказывают сразу комплект. В среднем вольер обходится владельцу животного в 55–60 тыс. руб. Стоимость будки — от 6 до 15 тыс. руб. в зависимости от размера. По словам Гарипова, примерно такие же цены и у конкурентов, которых на данный момент пять-шесть в России и два-три на Украине.
Географическая дилемма
Определенный рынок сбыта оршанцы обнаружили у себя в регионе. Однако, понимая, что он ограничен, решили предлагать продукцию в Москве. Нашли представителей и проработали с ними около двух лет. Правда, партнеры предпочитали накручивать на товар большую наценку, поэтому планируемых объемов продаж компания не получила. Закончилась история и вовсе невесело — москвичи сами занялись производством вольеров и стали оршанцам конкурентами. Теперь Гарипов опасается, что подобные проблемы могут возникнуть и с другими посредниками.
Розничным каналом продаж сейчас является сайт Fordog.ru, через который РПО ежемесячно получает пять–семь частных заказов — это примерно четвертая часть в общем объеме продаж. Остальные клиенты — кинологические службы государственных и крупных коммерческих организаций, они приносят компании львиную долю оборота. Например, в 2008 году Оршанское РПО работало с «Транснефтью», а в 2009-м поставляло вольеры для подразделений ГТК.
Основной рынок сбыта — Москва и Московская область. Два раза в месяц машина с заказанной продукцией отправляется в столицу, а обратно едет с вагонкой для ее изготовления (закупать ее в Москве оказалось дешевле, чем производить самим). «По приезде мы встречаемся и с потенциальными клиентами, которые хотят пообщаться лично и посмотреть продукцию, — говорит Гарипов. — Но большинство сделок все-таки заключаем по телефону. Для стандартной продукции на сайте есть прайс-лист, а если заказ индивидуальный — делаем расчеты, высылаем рисунки и чертежи».
Стандартные будки — это «коробочный» продукт, их сборка не требует специальной квалификации. Поэтому после оплаты счета РПО может выслать изделие в разобранном виде в любой регион с помощью экспедиторской компании, а доставку заказчик оплачивает уже сам. С вольерами оршанцы работают без предоплаты, оплата производится после окончательного монтажа. «За все время нашей работы клиент только один раз отказался от покупки. Был также случай, когда денег у клиентки не оказалось, а ее муж уехал в командировку. Но потом нужную сумму нам передали», — рассказывает Надир Гарипов.
Будки и вольеры покупают не только москвичи, но и жители Ленинградской области, единичные заказы идут из всех регионов европейской части России, из Сибири, с Северного Кавказа и даже Украины. Главная проблема, с которой столкнулись оршанцы — высокая стоимость доставки, что мешает привлекать новых клиентов. Например, при отправке изделия в Амурскую область транспортные расходы вдвое превысили стоимость самого изделия. Вольеры, заказы на которые поступают из дальних регионов, приходится отгружать без установки. Хотя компания предпочла бы установить их самостоятельно, чтобы гарантировать качественный результат.
При корпоративных продажах транспортные расходы, в том числе и расходы на проезд установщиков, минимизируются за счет закупки большой партии. С доставкой в Москву тоже проблем нет — предприниматели обычно везут сразу несколько заказов. Но без работы с другими регионами увеличить сбыт невозможно. «Наш товар конкурентоспособен по цене, если производится рядом с потребителем. Но в этом случае мы неизбежно сталкиваемся с ограниченностью местного рынка», — рассуждает Гарипов.
Бег с препятствиями
Предприниматель видит несколько возможных выходов из ситуации. Первый — развивать дилерскую сеть, чтобы посредник в другом регионе мог обеспечить объемы, способствующие снижению транспортных расходов на единицу товара. Второй — недорого продавать франшизу, чтобы местный производитель мог сам выпускать достаточно простую в изготовлении продукцию, получая заказы с уже раскрученного интернет-ресурса. По словам Гарипова, производство вольера при рентабельности 10% обходится примерно в 40 тыс. руб. В Москве вольеры «уходят» по 55–60 тыс. руб., оршанцы осуществляют доставку сами (ее стоимость зависит от количества заказов) и имеют маржу около 10 тыс. руб. с каждого изделия. Посредник положил бы эти деньги в свой карман, а в случае экономии на транспорте за счет роста объемов продаж он мог бы либо предложить покупателям более конкурентоспособную цену, либо увеличить собственный доход.
Но пока опыт общения оршанцев с потенциальными дистрибуторами удачным назвать нельзя. Хорошими партнерами могли бы стать питомники, но заинтересовать их, несмотря на все усилия, пока не удалось. Компания пыталась выходить и на розничные структуры. «Для обычных сетевых зоомагазинов наша продукция слишком объемна. А в сетях DIY (например, в OBI) нам отказали. Пробовали сотрудничать с небольшим зоомагазином на выезде из Москвы по Рублево-Успенскому шоссе, выставляли там вольеры, но тоже не сложилось», — рассказывает Гарипов. Правда, председатель совета честно уточняет, что серьезно вопрос работы с розницей не прорабатывался.
Наконец, еще один путь — развивать новые направления производства товаров для животных. Компания уже начала расширять ассортимент. Предлагает «художественные» будки, например, рубленые, похожие на избу из состаренного дерева. Для городских собак — специальные диваны. РПО готово выпускать вольеры для птиц и декоративных животных. Правда, продвижением новой продукции пока активно не занимается — «сначала нужно навести порядок в голове». «Есть американская схема — выпускать монопродукт и сосредоточить ресурсы на развитии дистрибуции, а есть европейская — производить широкий ассортимент товаров, и поменьше затрат на дистрибуцию. Мне кажется, нам ближе первая схема», — рассуждает Гарипов.
Несмотря на кризис, оршанцы настроены решительно и хотят за год поднять объем продаж вольеров и будок в десять раз. С 2010 года они увеличили штат сотрудников по данному направлению на три человека, начали модифицировать сайт, в частности создали специальную страничку для дилеров. Ресурсы у РПО есть, только пока не очень ясна стратегия.
Как найти и заинтересовать посредников?
Как выстроить надежные каналы дистрибуции и организовать работу с посредниками так, чтобы им было выгодно продавать большие объемы продукции?
Как обезопасить себя от недобросовестных партнеров?

Как найти и заинтересовать посредников?
Как выстроить надежные каналы дистрибуции и организовать работу с посредниками так, чтобы им было выгодно продавать большие объемы продукции?
Как обезопасить себя от недобросовестных партнеров?

Решение кейса с оценкой отлично. 2017 год сдачи.